上周記者從各方了解到，在一汽大眾營(yíng)銷體系改革內(nèi)容之一的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)整中，已經(jīng)有一部分一汽大眾經(jīng)銷商出局，其中北京地區(qū)有3家經(jīng)銷商被淘汰，目前這3家經(jīng)銷店已經(jīng)被北京其他經(jīng)銷商接管。同時(shí)，為了對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的管理更為迅速高效，去年一汽大眾完成了全國(guó)營(yíng)銷體系從戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元到4大區(qū)域事業(yè)部的升級(jí)，使得營(yíng)銷決策進(jìn)一步前移和管理扁平化。
北京3家4S店被其他店接管
一汽大眾內(nèi)部人士介紹，作為一汽大眾營(yíng)銷體系改革的一部分，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整在去年有很大的進(jìn)展，如一批不符合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的4S店已經(jīng)被淘汰出了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，其中，北京地區(qū)就有3家。
一位北京一汽大眾經(jīng)銷商透露，這3家被淘汰的經(jīng)銷商分別為昌平萬(wàn)興盛恒、順義順正鑫磊和一家延慶的4S店?！拔液瓦@幾家經(jīng)銷商管理層不熟，因?yàn)樗麄兊墓芾韺咏?jīng)常更換，每次參加經(jīng)銷商會(huì)議的人都不一樣?！?
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這3家4S店目前都還在正常營(yíng)業(yè)，但其所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給北京其他3家業(yè)績(jī)較好的一汽大眾經(jīng)銷商。目前，萬(wàn)興盛恒已經(jīng)被一汽大眾經(jīng)銷商———捷亞泰接管，捷亞泰在北京擁有多家4S店、展廳和服務(wù)站；順正鑫磊則被平谷區(qū)經(jīng)銷商鑫萬(wàn)維收購(gòu)。但因?yàn)樽?cè)的企業(yè)名字無(wú)法更改，因此這幾家4S店的店名沒(méi)有更改，仍然出現(xiàn)在一汽大眾廠家的官方網(wǎng)站上。
今年一汽大眾銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到60萬(wàn)輛，但一汽經(jīng)銷商的水平參差不齊，以北京地區(qū)來(lái)看，大的經(jīng)銷商月銷可達(dá)500輛到600輛，而一些小經(jīng)銷商僅有100輛左右。因此，作為一汽大眾營(yíng)銷體系改革的一部分，一汽大眾在去年進(jìn)行了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的梳理，將4S店進(jìn)行分級(jí)制管理，按銷量、維修量和服務(wù)水平等標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)銷商分為A、B、C、D四級(jí)，各個(gè)級(jí)別的車型銷售權(quán)不同，D級(jí)4S店則面臨著被淘汰出銷售網(wǎng)絡(luò)的危險(xiǎn)。
營(yíng)銷決策下放至SBU
作為營(yíng)銷改革的另一方面，一汽大眾營(yíng)銷決策權(quán)進(jìn)一步下放到各區(qū)域中。一汽大眾銷售有限責(zé)任公司執(zhí)行副總經(jīng)理申筱潔介紹，2007年一汽大眾完成了從戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）到4大區(qū)域事業(yè)部（NSC）的升級(jí)，通過(guò)決策前移、扁平化管理的方式縮短了市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間，提升了一汽大眾的經(jīng)營(yíng)管理能力。
一汽大眾在國(guó)內(nèi)原有東北、京津、魯冀、華南、華東和其他拓展地區(qū)“5＋1”個(gè)SBU，而去年區(qū)域管理架構(gòu)進(jìn)一步整合為北、中、西、南4個(gè)區(qū)域銷售事業(yè)部。事業(yè)部的功能包括銷售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持等，在配件、大用戶、服務(wù)、人事、財(cái)務(wù)的控制上進(jìn)一步加強(qiáng)。SBU是一個(gè)成本中心，目前進(jìn)一步把市場(chǎng)預(yù)測(cè)、經(jīng)銷商的管理下放到事業(yè)部，雖然還是成本中心，但是模擬了利潤(rùn)中心。
北京的一家經(jīng)銷店的總經(jīng)理表示，區(qū)域事業(yè)部的成立可以讓經(jīng)銷商更快地對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。“比如，以前我們制定促銷計(jì)劃，都要報(bào)到長(zhǎng)春總部，而現(xiàn)在只需要由區(qū)域事業(yè)部決定，決策的過(guò)程快多了，而且在具體做法上也可以將計(jì)劃做得更細(xì)致?！?
在成立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之前，一汽大眾采用商務(wù)代表制度，但商務(wù)代表只有行政職能，無(wú)法進(jìn)行銷售決策。在不同地區(qū)，一汽大眾的市場(chǎng)占有率有很大差異，比如北部地區(qū)的市場(chǎng)份額一直保持在14％，而南部份額只在4％左右，各區(qū)域需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷。因此一汽大眾對(duì)全國(guó)各個(gè)差異化市場(chǎng)的反饋速度顯得太慢。2006年一汽大眾開(kāi)始實(shí)施營(yíng)銷變革。
