一汽馬自達CX-7的錯位競爭法

    “像我這種生下來就沒有抓到一手好牌的人，只能打好手里的爛牌。”

　　這是北京大學宣傳片《星空日記》的一句話，最近它在微信朋友圈中瘋轉，這是一則看似平凡如水的故事，每一個細節(jié)卻分分鐘觸碰你內心最柔軟的地方，讓你眼淚止不住在眼眶中打轉。

　　借用我喜歡的這句話去評價一汽馬自達的副總經(jīng)理田青久，并非很恰當。但，相差無幾。

　　2011年9月，田青久從于洪江的手中接管一汽馬自達，留給田的是否可謂一手爛牌？不一定，但，起碼無人敢說這是一手好牌。

　　那年一汽馬自達的擔子壓在這個膚色黯黑的東北男人肩膀上，當年銷量僅135455輛，同比下滑8%，2012年銷量113606輛，同比再次下滑16.1%，2013年銷量115668輛，若和2012年之前比，依舊下滑！

　　一而再，再而三的下滑，田青久肩上的擔子自然不輕，對田青久來說，手中的牌本身不多，且都談不上什么好牌。從調任一汽馬自達副總經(jīng)理起，旗下僅有三款（馬自達6、睿翼、馬自達8）國產車型，靠著這三張牌，田青久硬抗了三年多。守得云開見月明，2014年才迎來了一汽馬自達的新產品元年。全新一代的馬自達6國產，還有CX-7的國產，不管牌好不好，至少田青久手里多了兩張牌。

　　這兩張牌好嗎？

　　撇開全新一代馬自達6阿特茲不論，CX-7的并不與時俱進，從過往失敗的其他SUV鏡鑒分析，CX-7的銷售壓力不小，但在田青久的眼中，他認為至少這還是一張牌，打得好不好，只得看自己的策略了。

　　聊起CX-7的營銷策略，田青久用了一個“錯位競爭法”，形容這一次CX-7的差異化策略。

　　一汽馬自達內心深處非常清晰自己的那張牌劣勢在哪里，他們從來沒有避諱這一點，相反，田青久甚至直言將其不足擺在臺面上來說。CX-7是一款中型SUV，在目前主流的中型SUV市場上，僅僅只有漢蘭達和新勝達兩款銷量不錯，如果硬碰硬，CX-7的優(yōu)勢并不太明顯，在占據(jù)著更大市場份額的緊湊型SUV市場上，擁有著廣闊的生力軍，除上海大眾途觀外，僅在日系緊湊型SUV市場上，“常勝將軍”東風本田CR-V、東風日產新奇駿，還有一汽豐田的“悍將”RAV4在這個市場上正如火如荼，一汽馬自達CX-7此時若殺進來，如何打下自己的江山？

　　田青久對CX-7的銷量規(guī)劃不高，當然也不低。月銷量計劃2500輛，對一汽馬自達而言壓力其實不小，稍微對一汽馬自達熟悉的人都應該清楚其渠道能力已相對滯后了。一汽馬自達在全國僅有246家4S店，若攤下來，單店每個月至少要賣10輛車，才能勉強完成銷售任務。

　　但是從上半年主流的SUV來看，這個數(shù)字不低。

　　今年中國SUV市場競爭越來越呈現(xiàn)寡頭壟斷態(tài)勢，正如中高級轎車市場一樣，德系車、日系車、韓系車和美系車的競爭越來越集中，以北京現(xiàn)代的新勝達為例，今年上半年北京現(xiàn)代新勝達單店銷量平均也僅只有10余輛！

　　我想，如果CX-7要能在這個細分市場上殺出一條血路，“錯位競爭法”的選擇應該是一汽馬自達的不二之選。以不到20萬元的價格起步，2.3L的排量去和對手的同等價格，只有2.0L的排量去PK，而2.3T的排量，去和對手的2.4L車型去PK，田忌賽馬的游戲規(guī)則若要應用得好，不排除CX-7的銷量能出現(xiàn)較大驚喜！

　　當年轟動一時的馬自達6打法不也一樣嗎？