亟待提升盈利 東風雷諾加大補貼緩解渠道危機

    面對經(jīng)銷商頻頻曝出的盈利難題，東風雷諾日前召開了2015年首次經(jīng)銷商大會，公布了新一年的商務政策，以緩解經(jīng)銷商單店盈利水平低的危機。據(jù)悉，東風雷諾此次承諾加大經(jīng)銷商返利補貼，并根據(jù)經(jīng)銷商的整體表現(xiàn)制定2015年的銷量目標，以減少經(jīng)銷商的庫存壓力。但業(yè)內(nèi)人士認為，目前仍有至少四成的東風雷諾經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，亟待提升盈利水平。

    加大補貼力度

    此前，東風雷諾部分經(jīng)銷商聯(lián)合發(fā)布了公開信，他們在信中痛斥廠家瘋狂壓庫、制定霸王考核政策等行為，導致經(jīng)銷商大面積虧損。

    對此，業(yè)內(nèi)人士認為，隨著汽車市場環(huán)境變化和競爭加劇，經(jīng)銷商庫存高、盈利不良等消息時有出現(xiàn)，經(jīng)銷商與主機廠之間的矛盾不斷激化。這使經(jīng)銷商的庫存以及虧損問題更加嚴峻。越來越多的經(jīng)銷商開始向主機廠提出虧損補償訴求，也有經(jīng)銷商提出調(diào)整2015年銷售任務的要求。

    東風雷諾方面在給北京商報的回應中，承認了關于部分經(jīng)銷商提出希望下調(diào)銷售任務或補貼的訴求，并希望通過2015年首次經(jīng)銷商大會，緩和與經(jīng)銷商的矛盾關系，緩解渠道危機。

    據(jù)了解，除了提出給予經(jīng)銷商補貼和調(diào)整商務政策的方式強化經(jīng)銷商的收益能力外，東風雷諾將在4S店的基礎上，采取分銷模式，以城市展廳和衛(wèi)星店的方式強化服務網(wǎng)絡的覆蓋。此外，東風雷諾還成立了經(jīng)銷商咨詢委員會，建立了與經(jīng)銷商的直接溝通機制，聽取經(jīng)銷商建設性的建議，扶持虧損的經(jīng)銷商共同盈利。

    一位東風雷諾4S店負責人透露，車企在返利方面將每輛車的提車補貼增加了2000元，同時銷售目標完成量所對應的返利折扣系數(shù)亦被取消，這對于經(jīng)銷商的盈利水平將有很大的提升。

    “自去年接手進口車業(yè)務以來，東風雷諾只有兩家經(jīng)銷商因自身經(jīng)營或未來發(fā)展規(guī)劃的調(diào)整，主動申請退網(wǎng)。有超過50%的經(jīng)銷商實現(xiàn)了盈利，而跟上東風雷諾商務政策的經(jīng)銷商超過了65%?！币晃粬|風雷諾內(nèi)部人士稱，今年東風雷諾的任務是，密切關注市場變化，以經(jīng)銷商財務健康為前提，提高渠道網(wǎng)絡的收益能力。

    渠道擴張難題

    在加大補貼的同時，新商務政策中并未減少東風雷諾的渠道擴張數(shù)量，按照東風雷諾的規(guī)劃，2015年底，東風雷諾計劃建設150家經(jīng)銷店，截至目前，東風雷諾正在運營的經(jīng)銷商共有102家，新簽約的57家經(jīng)銷商網(wǎng)點正在建設中。

    “雖然廠家返利提升，但渠道擴張的速度不變，如果批售考核目標同步增加，很多經(jīng)銷商依然拿不到返利，這肯定會引起經(jīng)銷商新的不滿，這對于東風雷諾而言，渠道的危機依然沒有解除?！眮嗊\村汽車交易市場副總經(jīng)理顏景輝稱，希望主機廠能根據(jù)市場環(huán)境變化做出適當調(diào)整。

    對此，東風雷諾一再強調(diào)，作為一個全新的合資公司，相比較其他品牌，在網(wǎng)絡規(guī)模問題上，東風雷諾并不是“快速擴張”。網(wǎng)絡拓展與產(chǎn)能規(guī)劃、產(chǎn)品導入進度，以及對產(chǎn)品的信心緊密相關。在制定網(wǎng)絡規(guī)劃戰(zhàn)略前，東風雷諾進行了大量的試算，有信心確保經(jīng)銷商的收益。

    然而，經(jīng)銷商依然擔心，過快的增長速度以及雷諾針對中國市場的整體銷量目標，仍然會影響到東風雷諾與經(jīng)銷商的關系，阻滯其發(fā)展。

    此前，雷諾CEO卡洛斯·戈恩曾表示：“在中國，我們力求占到其市場份額的6%，最少也要占到3%?！倍字Z方面也宣稱，在中國建立的新廠年產(chǎn)量將沖擊超過50萬輛的目標。

    統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年，東風雷諾進口車共實現(xiàn)銷量33425輛，同比增長26%。雖然東風雷諾首款國產(chǎn)車型計劃于2016年下線，但50萬輛的目標并不是短期內(nèi)可以實現(xiàn)的。

    業(yè)內(nèi)人士認為，雖然東風雷諾推出新商務政策表達了一種積極態(tài)度，但并未從根本上解決經(jīng)銷商盈利的難題?！皬哪壳皝砜?，東風雷諾經(jīng)銷商中尚有至少四成未能盈利，雖然有了補貼，但經(jīng)銷商對新車的優(yōu)惠幅度早已超過了補貼，如果核心盈利問題未能緩解，今年仍不排除有東風雷諾經(jīng)銷商繼續(xù)退網(wǎng)的可能，而這才是東風雷諾國產(chǎn)后考驗的開始?！鄙鲜鋈耸糠Q。