擦亮售后牌成為經(jīng)銷(xiāo)商維持利潤(rùn)空間的重要途徑
中國(guó)廣播網(wǎng)上海6月3日消息 五月的東莞車(chē)市，讓眾多經(jīng)銷(xiāo)商感到了陣陣寒意，上半個(gè)月剛剛趁著五一小長(zhǎng)假聚集起的旺氣，在下半月再度跌至冰點(diǎn)?？吹衲贶?chē)市，減少利潤(rùn)空間？東莞經(jīng)銷(xiāo)商們不會(huì)輕易服氣，畢竟賣(mài)車(chē)和利潤(rùn)不是等同的一體。售后市場(chǎng)的拓展成為經(jīng)銷(xiāo)商維持利潤(rùn)空間的重要途徑。
壓力陡增：
廠家加壓經(jīng)銷(xiāo)商喊累
記者了解到，今年年初東莞市眾多經(jīng)銷(xiāo)商均拿到了廠商沉甸甸的銷(xiāo)售預(yù)期數(shù)，銷(xiāo)售增值普遍維持在15%~40%之間的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。“廠商在今年年初制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)樂(lè)觀地估計(jì)了2008年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)?！睎|莞一位不愿透露姓名的經(jīng)銷(xiāo)商表示，“在今年年初廠家給我們定下的任務(wù)是單款主力車(chē)型年度銷(xiāo)售1800輛，這個(gè)數(shù)量要比2007年高出35%左右，從5個(gè)月的銷(xiāo)售情況來(lái)看，銷(xiāo)量大幅縮水，平均每月銷(xiāo)售不過(guò)100輛，這個(gè)銷(xiāo)售量還包括了春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)的購(gòu)車(chē)黃金月，想要完成廠家年度任務(wù)幾乎成了不可能完成的任務(wù)?！?/P>
該經(jīng)銷(xiāo)商表示，對(duì)于東莞大多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，2008年銷(xiāo)量能與去年持平已經(jīng)偷著樂(lè)了。東莞市福豐福特車(chē)行的銷(xiāo)售任務(wù)欄上貼著當(dāng)月汽車(chē)的銷(xiāo)量計(jì)劃。福克斯×××輛、蒙迪歐致勝××輛，望著計(jì)劃任務(wù)車(chē)行的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)部人員都感覺(jué)到了強(qiáng)烈的壓力。“我們今年年初定的銷(xiāo)售計(jì)劃比去年增長(zhǎng)25%。”據(jù)福豐福特市場(chǎng)部經(jīng)理葉文通介紹，銷(xiāo)量年度計(jì)劃的確定是福特中國(guó)根據(jù)調(diào)查分析到的銷(xiāo)量。為了完成這個(gè)計(jì)劃拿到廠家的相應(yīng)回報(bào)和年度返點(diǎn)，銷(xiāo)售人員壓力倍增。
同樣感受到壓力的還有國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)代表，信泰隆車(chē)行的銷(xiāo)售記錄讓許多業(yè)內(nèi)人士表現(xiàn)出極大的關(guān)注，剛剛開(kāi)業(yè)第一年的銷(xiāo)售量就達(dá)到全國(guó)第三的地位，但兩年的禁摩之后經(jīng)濟(jì)轎車(chē)市場(chǎng)是否還有突飛猛進(jìn)的增量？經(jīng)銷(xiāo)商也不敢打包票。東莞眾多經(jīng)銷(xiāo)商們都在思索，2008寒冷車(chē)市下的企業(yè)利潤(rùn)。
售后服務(wù)：經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)與車(chē)主的聯(lián)系
“得售后者得天下?！币晃辉跂|莞車(chē)市歷練了10年的經(jīng)銷(xiāo)商在接受本報(bào)記者采訪時(shí)這樣表述。在經(jīng)歷了東莞銷(xiāo)量連年攀升數(shù)年后，后汽車(chē)時(shí)代更拼的是售后服務(wù)。
東莞東神市場(chǎng)部經(jīng)理李德強(qiáng)面對(duì)記者的采訪時(shí)，雖然表現(xiàn)出對(duì)今年車(chē)市遇冷的不安，但讓他吃了定心丸的是東風(fēng)日產(chǎn)在東莞的保有量之多僅僅售后一項(xiàng)也足以讓該品牌度過(guò)數(shù)個(gè)車(chē)市寒冬。
據(jù)其介紹，僅騏達(dá)一款汽車(chē)在東莞的保有量也超過(guò)2萬(wàn)輛之多。東神在東莞擁有5家分店，每天返店維修保養(yǎng)的車(chē)輛就超過(guò)了60輛?！扒皫啄?yáng)|神車(chē)行銷(xiāo)量的大增，為今年車(chē)市提供了強(qiáng)有力的支撐?！睋?jù)悉，今年?yáng)|莞東神還將再建一個(gè)分店?！拔覀兘ㄔO(shè)分店的主要目的不在于銷(xiāo)量，而是目前車(chē)行的維修保養(yǎng)任務(wù)太重，新4S店將更多地承擔(dān)這方面的任務(wù)?！?/P>
各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也都在車(chē)主售后服務(wù)上花費(fèi)了重金和關(guān)注度。車(chē)主不僅是車(chē)行的長(zhǎng)期客戶也是車(chē)輛的“活廣告”。
東莞志誠(chéng)凱迪拉克車(chē)行總經(jīng)理漆嵐給記者講了一句車(chē)行大白話：“顧客的一句贊美比銷(xiāo)售人員苦口婆心講100句都管用?！蹦軌蜃屲?chē)主在朋友面前真切贊美對(duì)銷(xiāo)量的幫助不亞于深度試駕的效果。漆嵐說(shuō)，以凱迪拉克銷(xiāo)售為例，車(chē)主的朋友大多與車(chē)主的社會(huì)階層、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化修養(yǎng)等方面息息相關(guān)，車(chē)主的親朋好友就是凱迪拉克的潛在客戶群體。
增加保有量：經(jīng)銷(xiāo)商隱蔽降價(jià)
盡管在較早的時(shí)候，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在接受媒體采訪時(shí)均會(huì)談到今年的車(chē)市行情：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，原材料價(jià)格上升，車(chē)行方面會(huì)放緩或者減少降價(jià)幅度和次數(shù)。但是真正到了銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，商家們還是頻頻打出降價(jià)牌，降價(jià)幅度一點(diǎn)也不吝嗇。上萬(wàn)元優(yōu)惠大禮包、現(xiàn)金優(yōu)惠等措施層出不窮。
記者從東莞永虹4S店了解到，東風(fēng)雪鐵龍08款凱旋已在東莞正式上市，同時(shí)，現(xiàn)有的06款凱旋實(shí)施了上市以來(lái)的首次官方降價(jià)：精英型價(jià)格下調(diào)至14.18萬(wàn)元。趁風(fēng)行汽車(chē)銷(xiāo)量突破10000輛之際，東莞興龍對(duì)風(fēng)行菱智全系作出最高10000元的大幅讓利。據(jù)悉，菱智自上市以來(lái)，如此大幅度的讓利行為還從未有過(guò)。東莞浩灃、華灃車(chē)行購(gòu)蒙派克MPV將贈(zèng)送油一噸，價(jià)值6188元。此外，為迎接新天籟、新凱越等新車(chē)上市，老款車(chē)型也進(jìn)行了大幅度降價(jià)優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度部分最高超過(guò)3萬(wàn)元。
“新車(chē)上市永遠(yuǎn)是對(duì)老款車(chē)的一個(gè)沖擊”，所以在新車(chē)上市之前，一定要盡量壓縮庫(kù)存。對(duì)于中級(jí)車(chē)來(lái)講20輛車(chē)的庫(kù)存就代表了1000多萬(wàn)元的資金壓力，還要占據(jù)停車(chē)場(chǎng)地位置。所以能夠“輕裝上陣”銷(xiāo)售新車(chē)，對(duì)于每個(gè)車(chē)行都是至關(guān)重要的。
為增加保有量，部分車(chē)行在今年壓低了一手車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，這對(duì)于購(gòu)車(chē)的車(chē)主來(lái)講則變?yōu)榉e極的好處。有經(jīng)銷(xiāo)商向記者介紹，為了增加市場(chǎng)保有量，今年車(chē)行方面甚至犧牲了2個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)份額，在整車(chē)銷(xiāo)售方面車(chē)行賺錢(qián)的份額越來(lái)越小。目的則是為了提升市場(chǎng)保有量，增加售后利潤(rùn)。
拓展業(yè)務(wù)：流行植入汽車(chē)文化
今年車(chē)市還增強(qiáng)了汽車(chē)文化的介入，如東莞仁孚溢華奔馳車(chē)行，近期組織多名準(zhǔn)客戶進(jìn)行了近年來(lái)首次旅行試駕活動(dòng)。培訓(xùn)、考驗(yàn)駕駛技能、爬山、植樹(shù)等娛樂(lè)活動(dòng)也層出不窮，該車(chē)行有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，組織這樣的活動(dòng)不僅是為了賣(mài)車(chē)，還是為了宣傳和銷(xiāo)售奔馳的汽車(chē)文化。
東莞合寶寶馬車(chē)行的活動(dòng)更是頻繁，6月里每個(gè)星期都將安排試駕會(huì)，邀請(qǐng)準(zhǔn)車(chē)主試駕?！?月份的試駕活動(dòng)全部是廠商指定的試駕活動(dòng)，這還不包括合寶車(chē)行的自行試駕活動(dòng)，開(kāi)寶馬的汽車(chē)文化就是靠一次次車(chē)主親身體驗(yàn)植根進(jìn)去的。”合寶車(chē)行有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。該負(fù)責(zé)人表示，增加這些活動(dòng)的目的已經(jīng)脫離單純買(mǎi)賣(mài)汽車(chē)的初始狀態(tài)，2008年經(jīng)銷(xiāo)商拼得更多的是體現(xiàn)在售后服務(wù)和企業(yè)文化方面。
廣州日?qǐng)?bào)
