叫好不叫座 汽車延保水土不服？

    所謂汽車延保，即延長汽車保修的業(yè)務(wù)，主要為消費者提供超過廠家保修期與保修范圍的維修服務(wù)。這項上個世紀(jì)60年代起源于美國的汽車金融保險業(yè)務(wù)，經(jīng)過四十多年的發(fā)展，已在歐美普遍被消費者認可。據(jù)悉，汽車延保在美國新車銷售中的滲透率已達到35%，二手車市場則更高，延保產(chǎn)品對經(jīng)銷商總利潤的貢獻率正逐年提升，僅僅是到2007年，其貢獻率已達到16.5%。 

    多方角逐汽車延保市場

　　目前，上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)雪鐵龍(微博)等廠家均已推出自己獨立的延保產(chǎn)品，明碼標(biāo)價在各大4S店進行銷售；而繼2006年美延將汽車延保業(yè)務(wù)帶入中國市場后，普泰齊安、曼福集團等外資企業(yè)也先后進入中國汽車延保市場；南菱、廣匯等經(jīng)銷商集團則選擇了獨自開發(fā)自己的延保產(chǎn)品。

　　無論是廠家還是經(jīng)銷商集團，抑或是第三方延保提供商，最終都需要通過經(jīng)銷商將延保產(chǎn)品出售給消費者，后續(xù)的保修服務(wù)也需要經(jīng)銷商來進行落實。從這方面來看，整車廠家無疑具備最大優(yōu)勢，憑借遍布各地的授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)店，便可迅速將自家延保業(yè)務(wù)在全國范圍內(nèi)鋪開。并且，在在產(chǎn)品設(shè)計上，廠家也能夠借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)全國聯(lián)保，這是經(jīng)銷商集團和第三方機構(gòu)所無法比擬的。經(jīng)銷商集團延保產(chǎn)品只能在集團旗下各4S店推廣，而第三方延保提供商則需要單獨與一家一家經(jīng)銷商進行洽談，大型經(jīng)銷商集團是最佳合作選擇，以普泰齊安為例，目前已與其展開延保合作業(yè)務(wù)的就包括了潤東集團、遠通集團、潤華集團、紅旭集團等經(jīng)銷商集團。

　　一位第三方延保服務(wù)提供商相關(guān)人士在接受本刊記者采訪時坦承，廠家的延保產(chǎn)品有自己的優(yōu)點，比如價格比較低、可實現(xiàn)全國聯(lián)保、更容易被消費者理解和接受等。但是有利就有弊，由于定價低，能夠給經(jīng)銷商帶來的利潤也比較低。第三方機構(gòu)雖然產(chǎn)品定價略高，但是能在最大程度上維護合作經(jīng)銷商的利益，通過將延保服務(wù)捆綁到一家經(jīng)銷商，有效避免客戶流失。

　　該人士告訴本刊記者，按照比較成熟的美國汽車延保市場格局來看，汽車廠商占據(jù)延保市場一半份額，第三方機構(gòu)和經(jīng)銷商自行提供的延保占據(jù)另外一半份額。并且由于經(jīng)銷商在專業(yè)性和風(fēng)險控制能力方面的不足，近年來其市場份額已逐漸下降。

　　但是，由于中國延保市場還處于起步階段，許多方面還欠缺規(guī)范性，上述人士舉例指出，比如在中國，整車廠家可以利用優(yōu)勢地位，要求4S店在提供廠家延保服務(wù)時禁止再出售第三方產(chǎn)品，“這在美國是屬于壟斷行為，是法律不允許的?！?

　　經(jīng)銷商：汽車延保叫好不叫座

　　然而，原本應(yīng)是一個獨立產(chǎn)品的汽車延保，多數(shù)時候卻被打包當(dāng)做一種促銷福利出現(xiàn)在4S店，“購瑞納送3000元延保”、“購尚酷R車型送一年原廠延?！薄阉髌囇颖?，跳出來的絕大多數(shù)是與此相似的新聞，這從一個側(cè)面反映出汽車延保產(chǎn)品在中國市場的尷尬境地。

　　東風(fēng)日產(chǎn)喜龍店總經(jīng)理彭一波告訴記者，從長遠來看，延保服務(wù)可以捆綁售后，延長車主回店年限，降低客戶流失率。但是，盡管東風(fēng)日產(chǎn)推出的N延保價格比較便宜，消費者依然反應(yīng)冷淡，“現(xiàn)在的消費者對車后續(xù)的保修還不是特別看重，特別在廣東這個地方消費者比較精明，考慮的是目前的狀態(tài)，送延保還不及現(xiàn)金優(yōu)惠實在。所以這一塊業(yè)務(wù)做的不怎么樣。”彭經(jīng)理同時表示，對專營店來說，延保利潤比較微薄，現(xiàn)階段不是主推項目。

　　東風(fēng)本田廣州車友特約店也遇到了相同的情況。據(jù)該店銷售經(jīng)理張先生介紹，東風(fēng)本田的延保產(chǎn)品推出后，受到了小部分希望車能使用更久一些車主的歡迎，但總體比例不高。即便是此前東本在全國范圍內(nèi)掀起的延保折扣優(yōu)惠活動，對帶動延保滲透率也并無明顯作用。在他看來，消費者對延保不感冒主要有兩個原因，第一是車主在選擇一個品牌時，也表示認可該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，認為不會出現(xiàn)大的質(zhì)量問題；其次，現(xiàn)在車主更換新車周期較短，而東本原廠質(zhì)保期達到三年或10萬公里，質(zhì)保期結(jié)束后已接近換車時間，無需購買。
　　不僅單店情況如此，經(jīng)銷商集團的延保產(chǎn)品推廣也并不理想。南菱一汽大眾大吉店總經(jīng)理雷梅蘭透露，集團延保產(chǎn)品在大吉店銷售情況“非常一般”，而廣匯集團相關(guān)人士則表示“業(yè)務(wù)尚在起步階段，暫不方便接受采訪。”

　　成立于2006年1月的北京恒豐保險經(jīng)紀(jì)有限公司，2008年便開始試點汽車延保項目，至今已與東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)風(fēng)神合作，開展廠家主導(dǎo)型汽車延長保修業(yè)務(wù)，可以說是目前中國汽車廠家主導(dǎo)型延保業(yè)務(wù)的最大合作保險經(jīng)紀(jì)公司。但該公司高層在與理財周報中國汽車金融實驗室研究員談及銷售業(yè)績時，也一樣諱莫如深，一笑而過，并坦言，“現(xiàn)在還不是可以對外談具體數(shù)據(jù)的時候，我只能說我們現(xiàn)在在汽車延保項目上不會虧本，但我們看好這個市場，并且還將繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)，爭取和更多的廠家合作。”

　　車主：價格是影響購買的主要因素

　　被廠家稱為“更省錢、更省心”的延保產(chǎn)品，為什么得不到消費者的認可呢？記者隨機調(diào)查了幾位車主發(fā)現(xiàn)，價格是影響他們購買延保的最主要因素，其次，對于延保范圍所包括的內(nèi)容，也是車主比較關(guān)注的地方。

　　車主鄧先生就表示，不排斥延保產(chǎn)品，但需要要了解一下相應(yīng)車型的故障率，故障是否在保修的范圍之內(nèi)。如果具體的延保范圍和價格合理的話，會考慮購買。

　　車主李先生也表示，如果花費合理，會有興趣購買。但是，當(dāng)記者拿出一份某凱迪拉克4S店與曼福集團推出的延保產(chǎn)品價格表時，李先生卻直搖頭。以李先生駕駛的凱迪拉克SRX為例，其中最便宜的一種延保方案保修范圍包括動力總成系統(tǒng)、發(fā)動機、變速器、前/后驅(qū)動輪、流體，不計免賠一年期價格為16543元，兩年期價格30634元。李先生認為，這個價格太高了，“說到底延保跟保險相同，都是花錢買一個概率，就我個人用車的經(jīng)驗來看，這個保修范圍里面的零部件出故障的概率很低，花上萬元買一個非常低的概率，太不劃算了。”

　　馬先生則直接表態(tài)不會花錢購買汽車延保，并表示不看好這項增值服務(wù)的發(fā)展前景。他認為，現(xiàn)在的汽車延保價格虛高，這是最主要的原因。另外，延保產(chǎn)品設(shè)計不合理也是一個影響其市場反應(yīng)的重要因素，馬先生向我們進一步分析，“延保并不是說可以延長很多年，一般是保修期結(jié)束后的一到兩年，但是在正常質(zhì)量情況下，機械的損耗是穩(wěn)定的，5年還不會出現(xiàn)很嚴重的磨損。5年后，一般私家車也該換車了?！?

　　對此于車主的這些看法，上述第三方延保服務(wù)提供商相關(guān)人士表示可以理解。他認為，汽車進入中國家庭時間比較短，消費習(xí)慣與歐美差別大，接受一種新產(chǎn)品需要時間。而延保產(chǎn)品不僅對車主來說是一個新鮮事物，對經(jīng)銷商來說也是一個新鮮事物，前期市場反應(yīng)冷淡，帶來的直接利潤低影響他們的積極性，在向車主推薦時介紹是否全面、態(tài)度是否認真都會影響到最終效果。