新店開張告別剪彩搞團(tuán)購 既聚人氣又賣車

    請著名主持人、舞獅隊、歌舞表演、雜技魔術(shù)表演、邀請相關(guān)部門負(fù)責(zé)人廠家負(fù)責(zé)人剪彩、展廳內(nèi)擺放茶點請意向客戶品嘗……近幾年，這幾乎成了每一家新開汽車4S店的開業(yè)模式，一個開業(yè)活動，往往需要花費幾萬元甚至幾十萬元，就是為了廣而告之，這里有一家新店。而今年，東莞車市的開業(yè)似乎有了新的模式?！盎◣兹f塊錢搞個開業(yè)，如果純粹只是讓別人知道有這個店的話，太不劃算，必須得想辦法在開業(yè)當(dāng)天就多賣車?！痹谏蟼€月底，虎門一家悅達(dá)起亞店開業(yè)現(xiàn)場，該店的總經(jīng)理助理耿琴如是說。

    記者發(fā)現(xiàn)，從今年初開始，東莞幾乎每一家新開業(yè)的車行都會在開業(yè)當(dāng)天舉辦團(tuán)購會，推出比平時低的價格來刺激銷售。這一招也確實管用，不少城區(qū)的消費者紛紛瞄準(zhǔn)新店開業(yè)時機(jī)出手。

    “新店不搞團(tuán)購無法吸引人”

    四月，雪佛蘭、巴博斯、傳祺等品牌店盛大開業(yè)。而在五月份，長安福特東莞冠駿車城旗艦店于5月18日正式進(jìn)駐寮步汽車城香市路。5月底，東莞地區(qū)第四家東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車4S店正式開業(yè)。本月，進(jìn)口大眾在虎門的新店也將開始試業(yè)。

    記者了解到，今年新開的4S店基本上都集中在以虎門、塘廈、寮步為代表的鎮(zhèn)區(qū)。除了吸引周邊居住的消費者到店之外，經(jīng)銷商們往往想辦法把城區(qū)的消費者也吸引過來，這樣的情況下，同一個品牌的競爭中，低價是最好的利器了。

    “現(xiàn)在很多品牌都開始加速對重要城市的擴(kuò)張，現(xiàn)在的瘋狂擴(kuò)張，雖然說是逆市而上，但是為了品牌的市場占有率，這種代價是要付出的。另一方面，競爭對手的擴(kuò)張已經(jīng)加大，自己的品牌4S店如果不同時進(jìn)行，那么面臨的必定是越來越少的市場份額?！惫⑶俦硎荆?zhèn)區(qū)的擴(kuò)張，更多的考慮在于服務(wù)消費者，但很多消費者有個意識，就是在哪里買的車，就會選擇以后在那里維修和保養(yǎng)，哪怕跑遠(yuǎn)一點?！叭绻覀兡茏尦菂^(qū)的消費者過來買車，通過買車的過程讓他感覺到我們的服務(wù)和誠意，也許他以后就會過來做保養(yǎng)和維修，但是能把車賣出去是第一步?！?

    據(jù)了解，隨著越來越多的品牌進(jìn)駐東莞，新店的銷量想上去并不簡單。品牌要搶占市場份額，虧本出售是必須的，這幾乎成了每一家新店在頭一兩年里所要付出的代價。

    在客戶保有量不高、售后產(chǎn)值又不能強(qiáng)有力支撐運營的情況下，新進(jìn)品牌的汽車經(jīng)銷商又該如何發(fā)展呢？塘廈一家剛開業(yè)的新店市場部負(fù)責(zé)人表示，新店目前的任務(wù)，除了銷量還是銷量，只有先把銷量搞上去，以后發(fā)展售后才具備了可能。位置在鎮(zhèn)區(qū)，要吸引東莞全市的消費者去店里買車，只能靠超低的價格，所以新店往往賣車上虧的比老店要更多，這很正常。先將客戶吸引到店里，也告知他們在這一片區(qū)域里有一家新店，除了賣車，還可以做維修保修。

    團(tuán)購人數(shù)越多價格越便宜

    東風(fēng)本田東仁店市場部經(jīng)理李能文分析認(rèn)為，隨著這些新店的不斷增加，汽車市場競爭逐漸進(jìn)入白熱化，不少經(jīng)銷商面臨不賺錢，甚至虧本也要賣車的現(xiàn)實。除去一些最主流的每月銷量過百的經(jīng)銷商，不太強(qiáng)勢的汽車品牌經(jīng)銷商的日子很難熬，所以團(tuán)購也成了一種常態(tài)的營銷模式，不僅如此，團(tuán)購現(xiàn)場越多人買車，車行往往越能給出更實惠的價格?！坝袝r候去同行的開業(yè)現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)買賣雙方都瘋了。買的人看到超低的價格，現(xiàn)場越來越多人心動了，賣的人看到更多的人來參團(tuán)，甚至愿意拿出更多的優(yōu)惠。我就親眼看到有家店本來優(yōu)惠已經(jīng)給得夠低了，到最后突然增加了五個人參加團(tuán)購，居然又每人多送一部智能手機(jī)”。

    在上個月底虎門的東風(fēng)悅達(dá)起亞永泰4S店的開業(yè)現(xiàn)場里，正在發(fā)起的一場開業(yè)團(tuán)購，現(xiàn)場訂車滿五輛，可以在原來車型優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠多1000元，現(xiàn)場訂車滿十輛，也可以在原來車型優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠多2000元，還再送大禮包?！爸灰獔F(tuán)購的人數(shù)多了，賣場的人氣也上來了，不管成交量有多少，起碼說明潛在的客戶有買車的意向才會過來參與團(tuán)購?！惫⑶俑嬖V記者，其實只要發(fā)動消費者到車行里看車試車，可以說是成功了一半，而最重要的就是看團(tuán)購的價格如何定，還有就是所送的大禮包是否能吸引到消費者。其實大部分的消費者參加團(tuán)購也是看現(xiàn)場氛圍的，如果看到大家都出手購買同一車型，大家都有共同的興趣，自然也會加入到購買的行列中來。

    同樣的團(tuán)購活動，也出現(xiàn)在新開的一家德系品牌。只要現(xiàn)場訂車的數(shù)量達(dá)到20輛，所有的訂車客戶均可獲得除現(xiàn)金優(yōu)惠外的萬元大禮包。

    品牌競爭大消費者得實惠

    “經(jīng)常去報紙上看看哪里有車展，上網(wǎng)上看看哪里有團(tuán)購活動，買車嘛，肯定是多點實惠好。”在團(tuán)購買車?yán)飮L過甜頭的林先生表示，團(tuán)購買車確實是優(yōu)惠多?！拔业谝淮稳ボ囆锌窜?，經(jīng)銷商只給我優(yōu)惠3000元，后來我無意中看到報紙上有我所中意的車型的團(tuán)購活動，我就報名參加了，結(jié)果團(tuán)購買車為我省了4000多元，而且還抽獎中了一份大禮包?！?

    據(jù)了解，由于目前汽車市場為了銷售庫存，發(fā)起的團(tuán)購活動里，各種車型的價格已經(jīng)是虧本出售，但是只要數(shù)量上來了，經(jīng)銷商也樂意將車賣掉。寮步一家福特店市場部經(jīng)理何永坤告訴記者，每一次的團(tuán)購活動，起碼都會有20多輛車成交，所以消費者參與的團(tuán)購買車，確實是以超低價買到放心車，公司的同事或者同事的熟人甚至媒體從業(yè)人員得知消息后，經(jīng)常都會出現(xiàn)在團(tuán)購會上出手購車，也印證了這一點。