東莞豪車(chē)市場(chǎng) 拼的就是金融

   “購(gòu)寶馬3系月供低至3999元，到店享受更多超低利率及優(yōu)惠方案。”“即日起訂購(gòu)2014款雷克薩斯CT200h享半價(jià)提車(chē)，再享0利息0月供，還享6年/15萬(wàn)公里免費(fèi)保養(yǎng)?！薄鎸?duì)增速放緩的汽車(chē)市場(chǎng)，這幾年金融方案一直是豪車(chē)?yán)瓟n顧客的有利武器，隨著市面上花樣百出的金融方案日漸深入人心，汽車(chē)金融的競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，豪車(chē)市場(chǎng)尤甚。
    記者留意到，東莞的豪車(chē)品牌這幾年不斷加碼金融業(yè)務(wù)，把方案越做越細(xì)，同時(shí)注重培養(yǎng)針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)，意圖在車(chē)身技術(shù)層面不斷改進(jìn)的同時(shí)，通過(guò)金融方案展現(xiàn)親民一面以爭(zhēng)取更多潛在客戶(hù)。

    豪華車(chē)品牌金融競(jìng)爭(zhēng)加劇 

    梅賽德斯-奔馳近期推出“保值租購(gòu)”金融計(jì)劃，首創(chuàng)先租后買(mǎi)模式，一時(shí)間成為業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)是指消費(fèi)者在選擇了滿(mǎn)意車(chē)型后，只需支付最低10%的預(yù)付款和10%的保證金，就可以把奔馳租回家，租期包括24個(gè)月和36個(gè)月。租期到后，消費(fèi)者可以選擇返還車(chē)輛，或?qū)④?chē)輛置換成新車(chē)，或者直接購(gòu)買(mǎi)。

    奔馳這一新業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)的就是年輕的購(gòu)車(chē)群體，通過(guò)更細(xì)分的市場(chǎng)提供更合適的方案爭(zhēng)取客戶(hù)，逐步積累客戶(hù)群。這樣更具針對(duì)性的方案也是其今后占據(jù)市場(chǎng)的首要舉措。

    寶馬同樣緊隨潮流加強(qiáng)個(gè)性化針對(duì)性服務(wù)，在“BMW從容2014金融方案”中，除了為車(chē)主降低月供，合同期末還提供三種選擇——還款、展期和置換，讓車(chē)主有更多個(gè)性化選擇空間。東莞合寶寶馬市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者，寶馬本身細(xì)分市場(chǎng)做得很好，金融方案方面也是要強(qiáng)調(diào)讓每一位車(chē)主得到個(gè)性化高針對(duì)性的最合適的方案，這樣車(chē)主對(duì)寶馬品牌的忠誠(chéng)度才會(huì)更高。比如對(duì)年輕人，寶馬的金融方案可能偏向首付更低，對(duì)中年成功人士，金融方案可能偏向方便性。

    而雷克薩斯在東莞市場(chǎng)近幾年一直致力于力推各種金融方案，無(wú)論是在媒體廣告上，還是在雷克薩斯店內(nèi)，消費(fèi)者時(shí)常會(huì)看到該品牌的金融政策廣告。“0首付0利率”是其常見(jiàn)的招數(shù)。降低門(mén)檻之后，雷克薩斯近兩年來(lái)年輕的消費(fèi)群體增加了不少。

    這幾年，汽車(chē)金融方案成為新車(chē)上市“標(biāo)配”，除了在技術(shù)革新上下血本突出競(jìng)爭(zhēng)力之外，各豪車(chē)企更在金融業(yè)務(wù)上不斷加碼以展現(xiàn)自己親民一面，期望拉攏更多潛在客戶(hù)增強(qiáng)市場(chǎng)份額，而在這些加碼布局中，推出真正個(gè)性化針對(duì)性的金融方案是豪車(chē)企業(yè)們的共識(shí)。

    車(chē)商為廠家金融政策“點(diǎn)贊” 

    豪車(chē)企業(yè)發(fā)力金融業(yè)務(wù)，這對(duì)處在金融環(huán)境相對(duì)較好的東莞車(chē)商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)利好。東莞金融業(yè)發(fā)展到目前已經(jīng)越來(lái)越成熟，這里的準(zhǔn)車(chē)主們對(duì)金融方案的接受程度也不低。

    不少車(chē)商表示，目前其一半以上的客戶(hù)都是通過(guò)金融方案購(gòu)車(chē)。“東莞人都比較理性和務(wù)實(shí)，他們會(huì)更想把錢(qián)放在投資上獲得更多收益。”東莞東奧奧迪營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉小帆表示，該店50%以上的車(chē)主都通過(guò)金融方案購(gòu)車(chē)。這些人群大多是年輕人，有不少也是海外背景的高級(jí)經(jīng)理階層，他們都說(shuō)在國(guó)外甚至百分之八九十的人會(huì)選擇通過(guò)金融方案來(lái)購(gòu)車(chē)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣還需要培養(yǎng)。

 
    奔馳經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)廠家的保值租購(gòu)感到滿(mǎn)意?！昂芏嗳藖?lái)店后得知這個(gè)政策都很感興趣，他們覺(jué)得首付很低更適合年輕人，就算開(kāi)了三年再買(mǎi)，到時(shí)候按照當(dāng)時(shí)價(jià)格折舊合算也很劃算，相當(dāng)于買(mǎi)了一輛二手車(chē)?！比舒谌A星奔馳市場(chǎng)部經(jīng)理馮少琨告訴記者，廠家有了好的金融政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是好事，因?yàn)榻档土撕儡?chē)的購(gòu)車(chē)門(mén)檻，讓很多之前不敢買(mǎi)豪車(chē)的人都能下決心購(gòu)買(mǎi)。如今豪車(chē)市場(chǎng)利潤(rùn)越來(lái)越低，但怎樣能把車(chē)賣(mài)出去還是經(jīng)銷(xiāo)商首先要考慮的事情。

    汽車(chē)分析師吳海軍認(rèn)為，金融方案是車(chē)商拉攏顧客的重要手段，豪車(chē)企業(yè)在加碼金融服務(wù)時(shí)，應(yīng)該有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，為客戶(hù)提供的金融方案必須能抓住客戶(hù)的真正需求，讓客戶(hù)動(dòng)心。豪車(chē)客戶(hù)群相比中端品牌客戶(hù)群，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度更高，如果車(chē)企能從培養(yǎng)潛在客戶(hù)開(kāi)始就做好長(zhǎng)線準(zhǔn)備，讓客戶(hù)體會(huì)到個(gè)性化服務(wù)的精準(zhǔn)和方便，日后在競(jìng)爭(zhēng)中底氣也能更足。