汽車業(yè)的非典型“柳州樣本”

    上汽通用五菱和東風(fēng)柳汽最核心的能力，都是對(duì)市場(chǎng)的直接感知，深耕一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，等到對(duì)手跟進(jìn)時(shí)已經(jīng)形成規(guī)模化優(yōu)勢(shì)。

 
    從去年秋天以來，國(guó)內(nèi)自主品牌乘用車市場(chǎng)份額連續(xù)十個(gè)月下跌。自主品牌轎車更是降至2009年以來的最低水平，只有20.91%。上半年乘用車整體銷量增幅超過11%，而自主品牌乘用車增幅只有1.78%，已經(jīng)完全跟不上大盤。

    在這個(gè)大趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)自主品牌各大主力均遭遇迅猛的銷量下滑，連一直強(qiáng)勢(shì)的長(zhǎng)城汽車也有點(diǎn)扛不住。但偏居廣西柳州的兩家非典型乘用車企業(yè)，上汽通用五菱和東風(fēng)柳汽，卻以強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭令業(yè)內(nèi)矚目。

    東風(fēng)柳汽日前率先公布，今年上半年東風(fēng)風(fēng)行品牌乘用車銷量增長(zhǎng)逾三成達(dá)到11.8萬輛，穩(wěn)居自主品牌銷量第六名。超過了上汽榮威和一汽奔騰兩大主力品牌。

    東風(fēng)風(fēng)行的這個(gè)數(shù)據(jù)，成為東風(fēng)集團(tuán)自主品牌的一大亮點(diǎn)，而上汽和一汽肯定沒話說，必須甘拜下風(fēng)。但同樣地處柳州的上汽通用五菱拿出了更亮眼的數(shù)據(jù)。上半年，上汽通用五菱乘用車以41萬輛的銷量躋身全國(guó)乘用車企業(yè)銷量排行第六，銷量增幅更是高達(dá)56％，雄冠車市。這顯然已經(jīng)不是曾經(jīng)的那個(gè)微客老大。

    當(dāng)然，無論是上汽通用五菱還是東風(fēng)風(fēng)行，在乘用車的整體陣營(yíng)中都有點(diǎn)不入主流的感覺。上汽通用五菱的乘用車銷量，主要是依靠緊湊型商務(wù)車五菱宏光拉動(dòng)，而東風(fēng)風(fēng)行長(zhǎng)期處于公商務(wù)MPV市場(chǎng)，剛剛涉及轎車產(chǎn)品。

    但這兩家同樣低調(diào)的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的挖掘能力，卻要遠(yuǎn)勝于國(guó)內(nèi)大部分的主流乘用車企業(yè)，呈現(xiàn)出異曲同工的“柳州樣本”，絕對(duì)值得當(dāng)前苦苦度日的內(nèi)資車企借鑒。

    上汽通用五菱雖為合資企業(yè)，但做的是微客這樣最具中國(guó)特色的產(chǎn)品，這讓其能夠深入市場(chǎng)最底層，洞悉市場(chǎng)需求的變化，使緊湊型商務(wù)車五菱宏觀打開了傳統(tǒng)微客企業(yè)新的市場(chǎng)空間。

    現(xiàn)在五菱宏光被歸類為MPV，被視為新的神車。但有意思的是，上汽通用五菱一開始并沒有強(qiáng)烈意識(shí)要做一款MPV，只是出于對(duì)市場(chǎng)的直覺，覺得為微客用戶升級(jí)開發(fā)一款所謂緊湊型商務(wù)車。在成功引爆市場(chǎng)需求點(diǎn)之后，上汽通用五菱再深入挖掘7座家用車這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

    在這個(gè)過程中，五菱宏光是哪個(gè)圈子的車型，并不重要，關(guān)鍵是它是一款對(duì)的產(chǎn)品，激發(fā)了市場(chǎng)潛在需求。而東風(fēng)風(fēng)行一直深耕公商務(wù)MPV市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，但也由此逐漸涉及家用車市場(chǎng)。東風(fēng)風(fēng)行負(fù)責(zé)人也曾坦言，大兩廂景逸看起來是款四不像的車，但它切合了市場(chǎng)對(duì)這種家用車的需求，此后景逸的SUV也是在這種看似模糊的定位中獲得了市場(chǎng)空間。

    在這個(gè)過程中，上汽通用五菱和東風(fēng)柳汽最核心的能力，都是對(duì)市場(chǎng)的直接感知，并完全按消費(fèi)者的需求來做對(duì)的產(chǎn)品，深耕一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，等到對(duì)手跟進(jìn)時(shí)已經(jīng)形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。這種能力即使是主流合資車企也是難以匹敵的，因?yàn)檫@是在一種低調(diào)而又不失靈活的企業(yè)文化中，長(zhǎng)期培育出來的市場(chǎng)直覺，并能務(wù)實(shí)地付諸執(zhí)行。

    這種對(duì)市場(chǎng)需求的把握能力也體現(xiàn)在營(yíng)銷體系中。上汽通用五菱的寶駿品牌原本是獨(dú)立建銷售渠道，但隨著五菱宏光向乘用車市場(chǎng)的滲透，兩個(gè)品牌因此玩起了聯(lián)動(dòng)。而這都是基于對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況的見招拆招。沒有太多的譜子，反而使他們總能使出最有用的一招，而不是花拳繡腿。

    當(dāng)然，都經(jīng)歷由商入乘的兩大“柳州樣本”，在進(jìn)入乘用車主流市場(chǎng)之后也存在天然的弊端。這就是他們?cè)鹊慕?jīng)銷商體系，已經(jīng)習(xí)慣了原來的偏向商務(wù)車的運(yùn)營(yíng)方式，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)更為多樣化的乘用車市場(chǎng)時(shí)，需要一個(gè)重塑能力的過程。 陳志杰