車市促銷悄然興起“買車送車”

    [盤點]促銷方式十宗“最” 

    “金九銀十”像個大校場，考驗著經(jīng)銷商的能力與智商，推出的促銷手段也是五花八門，看花了一眾看客的心。不過唱腔雖好，是否有用，還真的需要各位看官細細品。記者整理出十大常見促銷方式，好壞優(yōu)劣一目了然。
    “金九銀十”對車行經(jīng)銷商來說可謂望眼欲穿，剛一進入九月，降價、免息、送禮、車展等等一系列組合拳就打得令人眼花繚亂?？v觀整個市場，價格大戰(zhàn)依舊占據(jù)主流，涉及范圍涵蓋低中高幾乎所有車型。不過，生存壓力巨大的年度市場中，也有車商采用了送保養(yǎng)送旅游的方式?？傮w而言，今年的節(jié)前車市并沒有太多區(qū)分于以往的營銷亮點，反觀消費者，倒是對于逢節(jié)必現(xiàn)的促銷多了幾分“眼觀鼻，鼻觀心”的精明。

    關(guān)鍵詞：價格　價格戰(zhàn)仍是市場主流
    對經(jīng)銷商而言，“金九銀十”不僅意味著同期會有更多的新車上市，密集的假期也讓消費者有了更多的選車時間。為了能吸引客戶，價格戰(zhàn)首先成為各大經(jīng)銷商最常見的促銷手段。
    作為競爭白熱化的代價之一，價格探底已經(jīng)成為大勢所趨。10萬元左右的緊湊車型不出所料競爭最為激烈。除了千元左右的優(yōu)惠，還有如鋒范、帝豪EC8等動輒過萬的降價車型，這也印證了緊湊級車受眾面廣與中高端品牌價格下壓對這一級別產(chǎn)生的影響。
    中高級車型價格也有松動，如東風本田旗下的思鉑睿，個別4S店對售價僅在23萬左右的車型做出了高達4萬元的降價。反倒是豪車陣營，雖然受到反壟斷風潮的影響，個別車型也有大的降幅，但由于受眾面小，對整體陣營影響不大，總體價格仍然穩(wěn)定。這主要是受廠家并未做出降價指示影響。
    此外，東莞還有一個有別于外地市場的情況就是，豪車需求一方對價格并不十分敏感，反而更看重品牌與服務(wù)意識，導(dǎo)致經(jīng)銷商也不需要拿降價說事。而為了能更快拿到現(xiàn)車，車主也懶得計較一些價格優(yōu)惠。

    ◆消費精明眼
    對于此番經(jīng)銷商掀起的月度價格大戰(zhàn)，記者發(fā)現(xiàn)，這些價格其實有兩層含義：一是直接優(yōu)惠現(xiàn)金，二是折算成大禮包。對于前者，消費者可以直接享受返現(xiàn)，但后者折算的標準則是依據(jù)店內(nèi)標出的商品價格，而這些商品不僅沒有多大選擇余地，而且標價普遍較高。
    此外，雖然進入九月份以來，各大車行紛紛在最醒目的位置打出了降價優(yōu)惠，但其實所謂的降價并非如車行所說是九月專享。如一汽-大眾東莞市新大地4S店，雖然速騰、邁騰、高爾夫、捷達、寶來等多款車型近期都有優(yōu)惠，降價幅度從5000元到1.5萬元不等，但其實這些優(yōu)惠只是沿襲了8月份的價格，并沒有做進一步下調(diào)。而一些降價最多的車型，也只是以前的舊款。

    關(guān)鍵詞：優(yōu)惠　服務(wù)類優(yōu)惠最受歡迎
    除了價格戰(zhàn)，一些送保養(yǎng)、送油卡、送旅游的服務(wù)類項目也是今年“金九銀十”期間的重頭戲。東莞東風悅達起亞永濠4S店活動期間對所有車主推出萬元附加項目，包括送保養(yǎng)、維修、大禮包等。東莞東奧在10月30日前對消費滿3000元以上的車主贈送省內(nèi)2天游。此外，還有不少車行推出了千元左右的油卡回饋項目。
    據(jù)了解，相比起降價優(yōu)惠，服務(wù)類優(yōu)惠更受經(jīng)銷商歡迎。這主要是因為經(jīng)銷商對車價所能做出的讓步十分有限，不能逾越廠家規(guī)定的范圍。但以大禮包為主的服務(wù)類優(yōu)惠則是經(jīng)銷商說了算，可以在價格不占優(yōu)勢的情況下籠絡(luò)一部分客戶。
    今年的服務(wù)大戰(zhàn)，不光體現(xiàn)在進店購買新車有優(yōu)惠上，對已經(jīng)購車的老車主，部分4S店也推出了心水服務(wù)。東莞東風日產(chǎn)在今年十一長假期間，將在G 35濟廣高速惠河段熱水服務(wù)區(qū)、粵贛段泰美服務(wù)區(qū)設(shè)置服務(wù)站點。站點內(nèi)將有專業(yè)汽修技師團隊為東風日產(chǎn)車主提供24小時服務(wù)，車主可以進行車輛檢測、維修以及小坐休憩。

    ◆消費精明眼
    對于經(jīng)銷商所推出的服務(wù)類優(yōu)惠，車主最好多長個心眼。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，有的車行表示購車即送多重大禮，但消費者真正購車后卻發(fā)現(xiàn)原本說好的大禮包縮了水，有的甚至是貨不對板。由于服務(wù)類優(yōu)惠不像價格優(yōu)惠，可以在合同上直接體現(xiàn)，有的只是車主與銷售員私下達成的協(xié)議，為防止出現(xiàn)糾紛，車主最好能搜集保留證據(jù)。

    關(guān)鍵詞：搭售　買一送一叫好不叫座
    看中消費者利用黃金月趕集就是為圖經(jīng)濟劃算的心理，經(jīng)銷商也流行起了送車贈車的“白菜式”促銷手段。
    其實對于這種看似新穎的促銷形式，經(jīng)銷商已經(jīng)不是第一次采用。今年5月份，東莞有豪華品牌曾對價值198 .3萬元的豪華車進行過此類促銷，贈送指導(dǎo)價為51.9萬元的車型。由于形式新穎，買車送車不僅在豪華高端品牌中受用，普通車型中也導(dǎo)入了這一促銷方式。近期，東莞大興聯(lián)合廠家推出的“百萬回饋大行動”，購買銳琪皮卡的客戶就可以附送一臺價值3.98萬元的汽車。
    在經(jīng)銷商看來，買一送一的促銷優(yōu)惠在于，一是形式新穎，能吸引一些客戶進店咨詢；同時還能省去對暢銷車型做出過多優(yōu)惠，又能搭售一些其他車型，可謂一舉兩得。 

    ◆消費精明眼
    對消費者而言，這一做法足夠吸引卻不太受用，一是一個家庭同時購入兩臺車的情況本身不多，二是附送的車輛價值并不見得比其他優(yōu)惠大。
    以前面所介紹的售價198.3萬元的車型為例，同期現(xiàn)車優(yōu)惠幅度從30多萬至53.4萬元不等，如果以最高優(yōu)惠來算，則超過了贈送車輛所標注的指導(dǎo)價51.9萬元，何況指導(dǎo)價還不是最后的成交價。
    正因為此，不少消費者在采訪中表示，對買一送一的方式比較感興趣，但不意味著最后會選購這種方式促銷的車型。相比較起降價，他們更傾向于實打?qū)嵉膬r格優(yōu)惠。

    關(guān)鍵詞：新車　新車成提升銷量法寶
    “金九銀十”的另外一個優(yōu)勢就是新車的密集上市。9月份國內(nèi)將有多款新車齊聚“紅九”，從幾萬元左右的代步車到價值百萬元的土豪專屬，無一不肩負著旗下品牌搶占市場高地排頭兵的重任。
    作為9月推出新車最多的緊湊級車型，新車剛一上市就表現(xiàn)不俗。據(jù)東莞東風悅達起亞永濠4S店市場經(jīng)理向珍介紹，自9月7日K 4上市以來，僅永濠一家門店已有20多張訂單。此外，近期上市的雷凌、科魯茲等均取得了不錯的銷量。而一些豪華車型，如全新奔馳C級長軸距在預(yù)售期間就已有相當可觀的訂單。
    據(jù)經(jīng)銷商透露，近期有新車上市的車行都會把新車作為推介重點。而事實上，新車的作用也的確不容小覷。奧德賽的銷量增長使得日系車8月銷量同比增長25 .2%。新上市的寶駿730在上市第一個月就取得了12006輛的銷量。
    此外，對“金九銀十”的整體行情，東莞經(jīng)銷商也集體看好。按歷年同期銷售情況來看，汽車總體銷量預(yù)計將比旺季銷量增長30%-40%，比淡季增長50%以上。

    ◆消費精明眼
    除了傳統(tǒng)動力，今年備受器重的新能源車型也有望在9月重磅來襲。據(jù)此前的消息稱，寶馬旗下的i8有望于今年9月在國內(nèi)上市。但從目前新能源車型在莞的銷售情況來看，訂單數(shù)量并不可觀。主要原因還是受制于新能源車型的價格、充電等因素。
    基于此，廠家方面對經(jīng)銷商定的銷售任務(wù)也很小，有的一個月只需要銷售一臺，這也成為經(jīng)銷商不愿意對此付出太多精力的一個原因。如果有意購買新能源車型，最好事先了解清楚后續(xù)服務(wù)點，以免出現(xiàn)上路難的情況。

    最貼心———送雙保
    殺傷力：★★★
    消費者都希望在用車過程中能省心，為此經(jīng)銷商喜歡在后續(xù)服務(wù)上做功夫，其中用得最多的就是送保養(yǎng)，既能吸引客戶買車，又能牢牢把客戶留在4S店繼續(xù)消費，消費者也愿意不花錢繼續(xù)享受專業(yè)門店的服務(wù)，對彼此都不失為一個好方法。
    不過，買的永遠沒有賣的精，這種保養(yǎng)也并非真的全免費。因為車輛一年下來實際保養(yǎng)次數(shù)會遠超贈送的保養(yǎng)次數(shù)，而且即使拿著免費保養(yǎng)券，進店后保養(yǎng)專家也會拿出一大堆項目清單，極力勸說車主購買一些免費之外的項目，需要消費者隨時擦亮眼睛仔細甄別。
    另外，還有一個貼心的促銷方式是在購車時送交強險或免購置稅，雖然不是直接降價，但還是非常實打?qū)嵉膬?yōu)惠。消費者需要留意的是一些經(jīng)銷商喜歡在中間玩些灰色地帶，比如送各種稅費之后不再優(yōu)惠了，要車主自己去計算這兩者哪種優(yōu)惠更劃算。

 
    最量化———送油卡
    殺傷力：★★★
    送油卡也是近年來經(jīng)銷商用得最多的促銷手段。為了更吸引顧客，經(jīng)銷商一般不會直接說是送多少錢的油，而是會將其折算成噸，比如送一噸汽油、半噸汽油等。數(shù)量的龐大與量化對客戶造成了相當明晰的沖擊，往往讓客戶忽略了數(shù)量背后的真實價值。而且車在路上跑，哪能不吃油？這也是客戶即使想明白了也依然愿意出手的原因。

    最熱鬧———團購
    殺傷力：★★★★
    團購最多的是經(jīng)銷商與網(wǎng)站的合作。一般來說，團購分為兩種：一種是消費者自發(fā)組織的龐大砍價團，各家車行對此類自發(fā)組織的團購人數(shù)要求不高，最少2人左右即可成行。另外一種是由經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)或門店對外發(fā)布的團購消息，這也是最常見的團購形式。
    由于前期投入成本較低，經(jīng)銷商對參與團購的砍價團開出的報價比對單個客戶報出的價格要低。不過，作為單個消費者，需要隨時留意團內(nèi)信息，難以享受個性化服務(wù)及像何時看車等細節(jié)上的自由。而且，有時為了湊齊足夠多的人數(shù)也需要時間，這也是一些等不及買車的消費者不愿意組團的最大原因。

    最應(yīng)景———送旅游
    殺傷力：★★★
    節(jié)假日出游，對于想要買車的消費者而言有點不太現(xiàn)實。幾天看車行程安排下來，假日也快到頭了?？紤]到看車、旅游難兩全的苦處，善解人意的經(jīng)銷商也迅速推出了一項人性化促銷方式———送旅游。
    旅游的對象一般只針對家人，旅游人數(shù)限制在2-3人之間，基本以省內(nèi)游為主，不過也不排除高端車型送國內(nèi)游。這種促銷方式的優(yōu)勢在于應(yīng)景，缺點在于時間、地點受限。但不管怎樣，相比較起送一大堆沒有實際用途的商品，送旅游的確贏得了不少人的口碑。

    最不實用———買車送車
    殺傷力：★
    把買車當成像買菜一樣操作，創(chuàng)意指數(shù)遠遠超過實用指數(shù)。對普通消費者而言，挑選汽車商品會受很多因素左右，而同時間看中同一品牌旗下的兩款車很少出現(xiàn)。不過，如果附送的車型價值很高，還是不乏前來問津的買主，有的買主買回去甚至只是為脫手。
    不過，大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商只是拿這一手段作為宣傳噱頭，畢竟來店客戶多了，賣出車的幾率也更大。但對于消費者而言，殺傷力卻只能說是一般般。

    最個性———推限量車型
    殺傷力：★★
    利用節(jié)假日推出限量車型，在如今的節(jié)假日汽車市場上可謂屢見不鮮。不過需要注意的是，經(jīng)銷商推出的限量版一般是經(jīng)銷商內(nèi)部給汽車加裝一些特別裝飾改裝而成的。這種限量版車型有個特色，就是區(qū)別于所有廠家已有車型的配置序列，因為沒有官方指導(dǎo)價作為對照，經(jīng)銷商可以操作的優(yōu)惠幅度比較大。還有一種限量車型并不是指車比較特殊，而是指優(yōu)惠較大，只限于銷售靠前的車。如果是這種限量，理論上相當于底價銷售，降價幅度會相對較高。經(jīng)銷商主要是用這種方式刺激消費者趕緊下單。
    還有一點需要注意的是，清倉甩賣過程中不排除經(jīng)銷商會結(jié)合活動將一些放置很久的庫存車出貨，消費者在交車時一定要特別留意新車的出廠時間。

    最具殺傷力———降價
    殺傷力：★★★★★
    降價是最老套的促銷手段，卻最具殺傷力。經(jīng)銷商看中的是節(jié)假日的人氣與巨大消費力，消費者看中的則是車型的齊全與價格的優(yōu)惠。面對形形色色的汽車，對車多半處于一知半解的消費者，無疑把價格當成了衡量砝碼中最重的一枚。
    其實，每個月都有的銷售任務(wù)，畢竟不是光靠幾個節(jié)假日就能完成的，這也是為什么除了例行的節(jié)假日以外，還有諸如年中沖量、門店年慶、答謝客戶等促銷由頭的原因。消費者最好不要指望國慶節(jié)優(yōu)惠會突然之間大幅增多，如果相比之前了解的價格少幾千塊，就可以出手了。
    另外一個需要注意的是，降價不僅僅是為了拉攏客戶，有時也是出于車型過渡的需要。一般來講，打出降價的都是已經(jīng)上市有段時日的車型，剛剛上市的新車幾乎不會直接降價，要有優(yōu)惠，也是通過其他形式兌現(xiàn)。往往車型越老，降價幅度越大；配置越高，降價幅度越大；車價越高，降價幅度越大。不過出于成本核算，并非所有汽車品牌愿意選擇降價促銷的方式?jīng)_量。

    最常見———送禮包
    殺傷力：★★★
    直接降價固然直接高效，但對經(jīng)銷商而言降價并不是最好的手段。相比較降價，送大禮包算是經(jīng)銷商使用最多的方式。
    一般來說，經(jīng)銷商贈送的大禮包都是4S店銷售的商品，小到地毯、座套，大到G PS、防爆膜。為了讓客戶看到與真金白銀不相上下的價值，經(jīng)銷商會在禮包前標注出相應(yīng)價值，以“× 元大禮包”的形式進行展示。
    對于這種促銷方式，如果是在價格已經(jīng)十分公允的情況下，客戶完全可以接受。但如果是已經(jīng)將禮包價包含在車身價內(nèi)的話，則需要多留一個心眼。一般來說，禮包標注的商品價格比市場價格要略高，而且還要考慮這些附送的商品是否真的需要。不然花錢買一堆不需要的商品，不僅沒有撿到便宜，反而買虧就不劃算了。

    最吸睛———車展
    殺傷力：★★★★★
    車展的優(yōu)勢在于能在一個點看完一大圈不同的新車，這點對于出行不便、時間又不夠的消費者來講，無疑是個最省心省力的好辦法。車展場地內(nèi)，可以對不同品牌的汽車做出逐一對比，真正做到“貨比三家”。而且車展上還可以見到環(huán)肥燕瘦的靚麗車模，人車交映也為現(xiàn)場增色不少。
    需要提醒的是，車展上由于參展人數(shù)較多，經(jīng)銷商無法做到個性化服務(wù)。現(xiàn)場下單的話，一定要區(qū)分好“訂金”與“定金”的區(qū)別。另外，購車意向書上最好能寫明提車時間，以免出現(xiàn)因庫存車不足而導(dǎo)致日后提車需要久等甚至提不到車的情況發(fā)生。

 
    最省錢———“0”利息
    殺傷力：★★★★★
    隨著金融業(yè)對各行各業(yè)的浸染，“0首付0利息0月供”出現(xiàn)在汽車經(jīng)銷商宣傳單上的機會越來越多。經(jīng)銷商樂于用金融手段吸引客戶是因為將一部分買不起車的客戶提前打撈了進來，同時讓一部分入門級購車客戶有信心一觸高端領(lǐng)域。
    對于這種促銷方式的好處，就是最大化擴充了市場容量和提升了級別檔次。對消費者而言，使用金融手段購車的最直接好處就是，不用受限于現(xiàn)有的購買力，或者是即使有能力購買但不愿意一次性付出。而且利息由經(jīng)銷商埋單，不用擔心額外的支出，對消費者而言也是一個選擇的理由。車行、銀行、車主三方都能獲利。
    車主需要注意的是，要選擇對自己更有利的金融服務(wù)項目。一般來說，汽車金融公司在審批環(huán)節(jié)上操作更快捷，但利率會比銀行更高些。