新聞訪談：青年蓮花動(dòng)作頻頻 大幅降價(jià)背后的策略

    10月28日晚間一條青年蓮花聯(lián)手龐大集團(tuán)100%收購薩博的消息一時(shí)間成為業(yè)界爆炸性新聞，其收購過程一波三折引人入勝。時(shí)隔3日蓮花汽車又高調(diào)宣布蓮花L3官方降價(jià)15000元，降價(jià)幅度近20%。對(duì)于在2011年在汽車行業(yè)漸漸形成“只促銷不降價(jià)（官方）”的潛規(guī)則下，青年蓮花的動(dòng)作似乎又有點(diǎn)出人意料；加上9月23日在上海黃浦江邊的蓮花L5 Sportback挑戰(zhàn)吉尼斯的絢麗上市，青年蓮花近期真可謂動(dòng)作頻頻。

    帶著不少疑問，記者專訪了青年汽車集團(tuán)副總裁兼青年蓮花汽車銷售公司總經(jīng)理黃志強(qiáng)，請(qǐng)他來解讀這次蓮花L3降價(jià)背后的企業(yè)策略。

薩博項(xiàng)目和蓮花汽車兩條主線同步推進(jìn) 

    2011年青年蓮花從戰(zhàn)略儲(chǔ)備進(jìn)入戰(zhàn)略布局階段，一方面對(duì)于收購薩博品牌雖然一波三折，但始終堅(jiān)持不懈，終于修成正果，這對(duì)于我們自然是極大的鼓舞；另一方面，青年的蓮花汽車品牌經(jīng)過5年的磨練，隨著L5 Sportback的成功上市，必然加快了市場(chǎng)開拓的步伐。如果說蓮花L5上市是第一輪沖擊波的話，這次蓮花L3的價(jià)格調(diào)整正值銷售旺季即將來臨，就是我們規(guī)劃的第二輪沖擊波。蓮花汽車的市場(chǎng)營銷有著其本身的節(jié)奏，與薩博項(xiàng)目進(jìn)展交相輝映，在時(shí)機(jī)上既是獨(dú)立運(yùn)行，又符合集團(tuán)做大做強(qiáng)的總體戰(zhàn)略。即使未來根據(jù)需要介入薩博海外和國內(nèi)合資管理，也是分品牌獨(dú)立運(yùn)作的。

蓮花L3選擇大幅度官方降價(jià)背后的策略

    本輪蓮花L3官方市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)的調(diào)整是產(chǎn)品市場(chǎng)定位的調(diào)整。直接下調(diào)15000元的定價(jià)策略是延續(xù)了L5的定價(jià)原則，即我在L5上市會(huì)上說的“蓮花汽車品牌定價(jià)與韓系車相當(dāng)”。L5的定價(jià)99800元與北京現(xiàn)代的悅動(dòng)（99800元）和悅達(dá)起亞的福瑞迪（98800元）相當(dāng)；這次L3直降15000元后起步價(jià)74600元與北京現(xiàn)代的瑞納（73800元）和悅達(dá)起亞K2（72900元）相當(dāng)。所以直降15000元的理由是充分的。

蓮花L3對(duì)標(biāo)競(jìng)品 價(jià)格上不做小眾

    由于蓮花汽車獨(dú)特的運(yùn)動(dòng)特性，加上之前定價(jià)偏高，所以往往被人冠以小眾產(chǎn)品的標(biāo)簽。我上次也提到我們不怕聚焦產(chǎn)品的特性，直白地說我們不怕所謂的“小眾”，因?yàn)橄鄬?duì)于沒有個(gè)性的產(chǎn)品，“小眾”有它明確的目標(biāo)群體。另外隨著轎車大規(guī)模普及，復(fù)數(shù)購車后消費(fèi)者的需求越來越個(gè)性化，04年前SUV也是小眾，現(xiàn)在早已是大眾了。

    蓮花L3不光在定價(jià)上瞄準(zhǔn)韓系競(jìng)品，未來在市場(chǎng)終端促銷上也將進(jìn)行對(duì)標(biāo)，這樣才能大大增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在價(jià)格上首先要納入消費(fèi)者選擇范圍了，再加上蓮花汽車的獨(dú)特賣點(diǎn)和超凡操控性，以及高標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)配置（比如：鋁合金輪輞、遙控四門電動(dòng)車窗、多功能方向盤、電子防盜、倒車?yán)走_(dá)、自動(dòng)空調(diào)等），在消費(fèi)者不犧牲產(chǎn)品的外觀美、舒適性和性價(jià)比的情況下，“小眾”的特性就成了奉送的高附加值。

    所以這次價(jià)格調(diào)整是青年蓮花建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的結(jié)果，是整體營銷策略調(diào)整的體現(xiàn)。

蓮花L3和L5銷量并駕齊驅(qū)
    過去蓮花汽車網(wǎng)絡(luò)只有一個(gè)車型維持了四年，今年蓮花L5兩廂、三廂上市大大豐富了產(chǎn)品線。后續(xù)新產(chǎn)品的上市速度還會(huì)加快。L5 Sportback上市至今市場(chǎng)嚴(yán)重供不應(yīng)求，預(yù)計(jì)11月份產(chǎn)能就將大大得到緩解。蓮花L3、L5參照對(duì)標(biāo)競(jìng)品調(diào)整合理的價(jià)差，也是這次降價(jià)的一個(gè)原因，最終使得蓮花L3和L5銷量能并駕齊驅(qū)。

    采訪后記：在眾多廠家對(duì)于官方指導(dǎo)價(jià)“猶抱琵琶半遮面”之時(shí)，青年蓮花率先祭出了官方降價(jià)的大旗，除了沖量，我們更能看到青年蓮花急于擺脫目前市場(chǎng)地位的迫切心情。“我們準(zhǔn)備好了”這是上任半年后黃志強(qiáng)這位青年蓮花營銷旗手在訪問中給我們最大的印象。

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