車企：降價不管用那就降低要求

    上周，北京現(xiàn)代宣布，其已下調銷售目標，并降低批發(fā)量，減少經銷商庫存，促進銷售。捷豹路虎也明確將降低經銷商銷售目標，并給予其額外補貼。
　　當降價促銷的大招放出，卻仍不足以救市之時，調整產銷目標、優(yōu)化經銷商考核標準成為更多車企的自救手段。

　　單純降價繞不開困境
　　官降難見成效

　　官降顯然沒有達到車企想要的效果。
　　上周，全國乘用車市場信息聯(lián)席會（以下簡稱乘聯(lián)會）發(fā)布數(shù)據稱，今年6月份，全國廣義乘用車累計銷量為1429676輛，同比下降3.2%，環(huán)比下降9.2%。
　　從各大車企的半年成績來看，上海大眾雖以93.88萬輛的成績奪得冠軍，且大幅領先于一汽大眾和上汽通用，但同比去年卻下滑了0.2%。排名第二、第三的一汽大眾、上汽通用今年上半年銷量分別為80.41萬輛和78.91萬輛，較去年同期相比，一汽大眾下跌了11.3%，跌幅在前十企業(yè)中最高，上汽通用也有4.1%的下滑。
　　不過，在6月銷量榜單上，上汽通用以13.76萬輛的銷量，終結了上海大眾“六連冠”之路。首開官降之舉的上海大眾，6月銷量為13.09萬輛，同比下滑了2.6%；一汽大眾同比下滑達29.5%；而北京現(xiàn)代則下滑30.6%。

　　壓力繼續(xù)山大

　　與此同時，經銷商的庫存壓力仍未得到根本性改善。最新數(shù)據顯示，今年6月，中國汽車經銷商庫存預警指數(shù)為64.6%，環(huán)比上漲7.3個百分點，同比上漲5.7個百分點，這也是經銷商庫存預警指數(shù)連續(xù)9個月超過預警線。
　　其實，早在官降大戲開演之初，就有不少業(yè)內人士紛紛指出，此舉并不能真正為車企和經銷商解困。即使一次官降的確能夠帶來銷量一時的提升，暫時緩解庫存壓力，緩和廠商和經銷商的關系，但車企必定無法將價格一直降下去，而消費者也不會永遠買賬。放緩的市場、過剩的產能、不變的銷量任務和目標，這些繞不開的困境依然實實在在地存在。如果不在產銷規(guī)劃上做出改變，不在銷售結構布局上做出調整，不根除與經銷商的矛盾，車企最終還是會遭遇問題。

　　從產銷關系著手是關鍵
　　探路的寶馬

　　在這方面，適應市場變化并提早出招應對的寶馬，為其他車企摸索出了一套行之有效的自救舉措，那就是主動下調銷量目標，優(yōu)化經銷商考核體系。
　　今年上半年，寶馬對經銷商采取了一套“組合拳”式的支持政策，主要包括五大方面：調低第二季度供貨量；優(yōu)化經銷商考核體系；改進內部流程，加快經銷商返利和報銷等環(huán)節(jié)；幫助經銷商發(fā)展售后服務、二手車和金融服務等新型業(yè)務；推出更高性價比的車型，通過引入新車型以及新的入門級車型，提升經銷商在當?shù)厥袌龅母偁幜Α?
　　寶馬中國表示，這五大方面的措施，旨在減輕寶馬經銷商的庫存壓力、資金壓力，并拓展業(yè)務范圍和種類，最重要的是經銷商有了強有力的產品去開拓市場。在寶馬看來，給予經銷商這樣全面而有效的支持并形成可持續(xù)的商務模式，是達到用戶、經銷商和廠家共贏長期目標的關鍵。

　　跟進的眾人

　　從目前的市場情況來看，寶馬的這一系列措施頗有成效。目前，寶馬的經銷商庫存平均降至1.5個月以下，低于全行業(yè)平均水平。在充分支持經銷商緩解渠道壓力的同時，寶馬集團在前6個月仍然實現(xiàn)了增長。據了解，今年下半年，寶馬還將適當調整第三季度的目標。
　　寶馬的自救有效，無疑也給了其他車企效仿的勇氣和決心。今年6月，北京現(xiàn)代即主動下調了銷售目標，并降低批發(fā)量，減少經銷商庫存，促進銷售。據悉，今年下半年北京現(xiàn)代還會繼續(xù)推出一系列市場動作，包括在產品結構、終端銷售等多方面進行積極調整，以提振經銷商和消費者的信心。另據了解，捷豹路虎也明確了其下一步方案，包括對經銷商的銷售目標要求降低10%-20%。同時對經銷商返點的兌現(xiàn)時間提前五、六個月。另外，廠家還專門拿出5億-6億元給予額外補貼，經銷商完成目標再給額外獎勵，如果目標完成超過100%，額外獎勵的比例也相應增加。
　　業(yè)內人士分析認為，接下來或將有更多車企通過降低目標等舉措來維持經銷商的經營運轉和生存。