當(dāng)汽車(chē)市場(chǎng)以降價(jià)為賣(mài)點(diǎn)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)叫苦不迭。無(wú)非都是賠本賺吆喝，能賣(mài)一輛是一輛。實(shí)際的情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因銷(xiāo)售汽車(chē)虧本而退出的少。即便是苦苦掙扎的原菲亞特經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有一家因無(wú)車(chē)可賣(mài)而倒下的。
這其中除了銷(xiāo)售的利潤(rùn)與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力外，恐怕是支撐其生存底線(xiàn)的服務(wù)利潤(rùn)在維持。
對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)而言，整車(chē)銷(xiāo)售無(wú)疑是前沿陣地，一個(gè)成熟的國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)，其整車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)只占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%，零部件供應(yīng)的利潤(rùn)占20%，而修理、養(yǎng)護(hù)服務(wù)的利潤(rùn)則高達(dá)60%。
幾天前，與一位某合資品牌的經(jīng)銷(xiāo)商聊天，他說(shuō)，去年汽車(chē)銷(xiāo)售本來(lái)虧了近4000萬(wàn)元，但維修保養(yǎng)卻給他帶來(lái)了近1億元的利潤(rùn)。即使賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，只要有了保有量，維修也能給他帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。
從廠商的角度來(lái)看，作為銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常會(huì)做出違背廠商意愿的事，亂打價(jià)格戰(zhàn)。但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)不僅會(huì)加大銷(xiāo)量，很快回籠資金，更為可觀的是，還能為今后帶來(lái)足夠的維修保養(yǎng)量。
可以說(shuō)，在經(jīng)銷(xiāo)商眼里，汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)已經(jīng)微不足道，真正能帶動(dòng)其積極性的無(wú)非是售后服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)。
有業(yè)內(nèi)人士表示，目前的中國(guó)市場(chǎng)里，雖然廠家在車(chē)型定價(jià)上仍然還存在很大水分，但在經(jīng)銷(xiāo)商處的確利潤(rùn)已經(jīng)不多，甚至出現(xiàn)虧損。
一位經(jīng)銷(xiāo)商透露，以成本價(jià)銷(xiāo)售一輛車(chē)表面上看沒(méi)賺到錢(qián)，但在未來(lái)5年里，這輛車(chē)可能依舊是你的客戶(hù)。售后維修保養(yǎng)是現(xiàn)在4S店生存的根基，如果失去這個(gè)，恐怕再好的經(jīng)銷(xiāo)商也撐不下去半年。
從利潤(rùn)來(lái)看，與一次性獲利的銷(xiāo)售相比，維修、保養(yǎng)等服務(wù)則因其重復(fù)性在汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)上占有絕大部分利潤(rùn)。消費(fèi)者購(gòu)車(chē)往往只關(guān)心整車(chē)的價(jià)格，很少去對(duì)比日后維修保養(yǎng)的成本。這也是整車(chē)零部件價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整車(chē)價(jià)格的原因。
今年前5個(gè)月的車(chē)市的確沒(méi)有事先預(yù)計(jì)的火爆，經(jīng)銷(xiāo)商在“拼”完價(jià)格之后，只能去“拼”服務(wù)。各大汽車(chē)廠開(kāi)始打出帶有品牌服務(wù)的口號(hào)，雖然服務(wù)質(zhì)量和水平還很不平衡，但是也是朝著品牌化邁進(jìn)。
在經(jīng)歷了今年旺季不熱的車(chē)市“冰點(diǎn)”之后，不少經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始反思，2008寒冷車(chē)市下如何保障企業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)，“得售后者得天下”這句汽車(chē)市場(chǎng)流行的生意經(jīng)，也在經(jīng)銷(xiāo)商處得到應(yīng)驗(yàn)。不少經(jīng)營(yíng)較好的4S店表示，僅維修保養(yǎng)一項(xiàng)也足以讓該品牌4S店度過(guò)數(shù)個(gè)車(chē)市寒冬。
在汽車(chē)消費(fèi)理性化的今天，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨銷(xiāo)售壓力倍增的同時(shí)，與其坐等銷(xiāo)量下滑，不如自覺(jué)在服務(wù)上下功夫。如今價(jià)格的底線(xiàn)已被觸動(dòng)，被市場(chǎng)拋棄還是主動(dòng)出擊，我們拭目以待。 (本文來(lái)源：北京商報(bào) )
