在越來越多的國內(nèi)外汽車廠商發(fā)力中國市場的今天，在國內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)和行為越來越理性的當(dāng)下，在車市越來越走向充分競爭的背景下，怎樣的產(chǎn)品才能被市場認(rèn)可？怎么樣的銷售模式才是消費(fèi)者需要的？銷售的終極目的是什么？銷售的核心理念應(yīng)該是哪些？而有效的銷售手段又是如何實(shí)施的？帶著這些問題，記者采訪了一汽轎車銷售公司總經(jīng)理葛樹文。
品質(zhì)是銷售基礎(chǔ)安全是核心品質(zhì)
葛樹文表示，在業(yè)內(nèi)越發(fā)關(guān)心企業(yè)銷售行為的時候，往往會忽略一個最基礎(chǔ)卻又是最重要的問題，那就是產(chǎn)品的品質(zhì)。他解釋說，當(dāng)下有一種觀念，就是產(chǎn)品的質(zhì)量好壞與否不要緊，只要有成功的銷售模式，產(chǎn)品就能熱賣?！斑@個想法是完全錯誤的，只有質(zhì)量上過硬的產(chǎn)品，才有資格談銷售手段，否則產(chǎn)品生命周期是非常短的?！?/P>
他表示，對于汽車產(chǎn)品而言，品質(zhì)的核心是什么？一汽奔騰認(rèn)為就是安全性，如果連駕駛和乘坐者的安全都沒有辦法保障，那么其他的各種性能就是“竹籃打水一場空”。就拿奔騰來說，將“安全理念”延伸到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的全過程，成為國內(nèi)第一款著重強(qiáng)調(diào)“安全性”的自主品牌轎車，具有在同級別車型中最先進(jìn)的主動安全和被動安全系統(tǒng)，堪稱中高級轎車的安全典范。
銷售模式創(chuàng)新突出消費(fèi)者主體意識
在擁有了卓越的品質(zhì)之后，怎么樣的銷售模式才是消費(fèi)者需要的？針對這個問題，葛樹文表示，之前他們在營銷策略方面常常是“為消費(fèi)者做主”，而一汽奔騰所開創(chuàng)并實(shí)踐的“服務(wù)型銷售模式”的核心是“以消費(fèi)者為主”。雖然只有一字之差，卻有天壤之別。
他解釋，“為消費(fèi)者做主”實(shí)際上還是把車廠放到了主體地位，廠商生產(chǎn)什么，消費(fèi)者接受什么。在生產(chǎn)銷售服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，消費(fèi)者實(shí)際上還是處于從屬地位的。而“以消費(fèi)者為主”這種模式中，消費(fèi)者則成了營銷活動的主體，廠商則變成了滿足消費(fèi)者各種需求的服務(wù)提供者。形象地說，“消費(fèi)者才是花園中盛放的鮮花，而奔騰則甘愿做那一片綠葉”。
多項(xiàng)措施全面闡述服務(wù)銷售模式
據(jù)悉，為使“服務(wù)型銷售模式”能夠順利推行，葛樹文透露，一汽奔騰建立了SPS管理中心(全方位銷售績效支持系統(tǒng))。通過管理中心的一系列有效措施，比如建立高效率的新人培訓(xùn)，二級網(wǎng)店的專業(yè)輔導(dǎo)等形式，實(shí)現(xiàn)展廳管理能力的提升，最終形成“以消費(fèi)者為主”的服務(wù)銷售模式。按照一汽奔騰的計(jì)劃，無論是公司內(nèi)部的一個普通銷售人員，還是一汽轎車銷售經(jīng)理都要開始建立起全方位的營銷意識，盡可能地預(yù)先了解到營銷者的需求和想法，進(jìn)而制定出行之有效的措施辦法，讓消費(fèi)者能夠滿意而歸。
與此相對應(yīng)的，今年4月以來短短2個月內(nèi)，奔騰就開展了“放心奔騰中國行”、“喜試連連，重重大禮”驚喜試駕活動、“黃金周免費(fèi)檢測活動”、“13.98萬元超值版奔騰上市”四大主題銷售活動。無論從售前、售中還是售后全面建立起了“以消費(fèi)者為主”的理念，讓消費(fèi)者放心。
葛樹文還透露，基于全新的銷售理念，下半年還將開展一系列服務(wù)銷售的新手段。 關(guān)聞
