逝者如斯 不舍晝夜
一位4S店老總眼中的杭州車市15年巨變
□馬林奎
（作者系東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商浙江寶雪龍4S店總經(jīng)理，1991年進(jìn)入汽車銷售行業(yè)。他經(jīng)歷了杭州車市的高歌猛進(jìn)，也遭遇了當(dāng)前的困頓。作為戰(zhàn)斗在車市第一線的“戰(zhàn)士”，他有著怎樣的感受？）
1992年的秋天，當(dāng)浙江申浙的創(chuàng)業(yè)者們開始在人少車稀的石祥路邊開始建設(shè)杭州第一家獨(dú)立的汽車展廳的時候，彼時，四周的水稻田一派豐收景象，有清風(fēng)吹過，稻浪滾滾，而蜻蜓們，還在禾尖上嬉戲。望著這一幅美妙的田園風(fēng)光冊頁，年輕的總經(jīng)理心里會不會掠過一絲絲對銷售的憂慮，我們已經(jīng)無從知曉，但可以確信，1992年的她一定無法想象，15年后杭州汽車銷售額達(dá)到200億元。
星垂平野，月涌大江，泱泱中華，百舸爭流，自1993年浙江申浙開業(yè)至2003年，10年間，杭州的汽車銷售店如雨后春筍，在這個城市的東西南北中迅速地發(fā)展起來。這種前店后廠的經(jīng)營模式，以其豪華、舒適、便利充分滿足了新富一族的心理需求，迅速占據(jù)了市場競爭的制高點(diǎn)，摧枯拉朽，打得小銷售公司和社會修理廠根本沒有回手之力。
“你買車了嗎？”成為朋友間的日常問候語之一。廣本加價三萬，奧迪加價四萬，在那些汽車銷售陽光燦爛的日子里，加價居然也成了家常便飯，銷售汽車帶來了巨大利潤，好的品牌開業(yè)一年即可收回成本，使得各路逐利的資金瘋狂入市。到2003年，賣摩托的，做汽車零件的，甚至大至電信公司，小到水果販子，紛紛躋身汽車銷售業(yè)，為爭一個廠家的特許經(jīng)營，八仙過海各顯神通，打得不可開交。但也就在這個時候，歐洲的同行們已經(jīng)被要求取消特許經(jīng)營，汽車和家電一樣在超市銷售。
林花謝了春紅，隨著時間的推移，杭州市場的汽車銷售不再爆發(fā)性增長，而品牌店還在與日俱增，終于有一天，經(jīng)銷商們恐懼地發(fā)現(xiàn)：在品牌與品牌之間，更在同品牌內(nèi)部，血拼開始了，從豐厚的利潤到微利，從微利到虧本銷售，風(fēng)起于青萍之末，一切都在不知不覺中悄然發(fā)生。好在除了初涉市場的新店，一般每家店都積累了幾千甚至上萬的客戶，于是乎俱樂部、汽車家園風(fēng)風(fēng)火火地開展了起來，精耕細(xì)作，服務(wù)牌漫天飛舞，也小有所獲，高端品牌還獲利甚豐。
而最困難的一年來了，2008年，世界金融海嘯，購買力似乎在一夜之間就消失了不少。面對金九銀十門庭冷落車馬稀，面對居高不下的固定成本，面對日益高漲的人力資源投入，前塵往事，恍然如夢，4S店投資人經(jīng)理人心中的無奈和悲哀，又有誰能讀懂？當(dāng)然，危機(jī)危機(jī)，危中有機(jī)，當(dāng)杭州的進(jìn)口起亞、比亞迪們悲壯地轟然倒地時，仍然有一些人抱著大無畏的勇氣，向車市繼續(xù)進(jìn)軍。
是的，我們相信，還會有更多的汽車4S店倒下，倒在夜更黑的時候，或者東方即將破曉之前，而新的加入者也會絡(luò)繹不絕，尤其是高端品牌，物競天演，優(yōu)勝劣汰，這是一段人生，一家企業(yè)，一個行業(yè)，甚或一個民族演進(jìn)的常態(tài)。但是與五年前比，與十年前比，汽車銷售業(yè)的經(jīng)營環(huán)境還是起了翻天覆地的變化的，顧客已經(jīng)成了真正的上帝，而且上帝越來越趨于理性了，同室操戈將長期存在，汽車銷售進(jìn)入微利或者保本銷售時代。于是，也許用不了多少年，中低端汽車將重返成本相對低廉的汽車大賣場，4S店將僅僅成為高檔車逐鹿的舞臺，也許大浪淘沙后的汽車經(jīng)銷商們，將以一個最美麗的轉(zhuǎn)身，更優(yōu)雅從容地展現(xiàn)在世界面前。
“子在川上曰：逝者如斯夫，不舍晝夜?！闭鐣r光流逝，4S店的前世已經(jīng)轟轟烈烈地隱沒在歲月的河流中，而故事仍將繼續(xù)，當(dāng)汽車日趨成為人們生活的必需和平凡，我們有理由期待它將講述得更加平民化和親切溫暖。 (本文來源：浙江在線-今日早報 )
