“9·3閱兵”、教師節(jié)、中秋節(jié)直至十一“黃金周”，9月至10月，可以說是消費(fèi)節(jié)點(diǎn)最多的時(shí)段，這對(duì)于汽車市場(chǎng)來說，更多地保證了購(gòu)車者有較充裕的時(shí)間前往4S店“精挑細(xì)選”，促成“金九銀十”汽車消費(fèi)高峰。記者近日從東莞多家4S店了解到，東莞許多經(jīng)銷商為了圈存自己的客戶，紛紛舉行大型團(tuán)購(gòu)，讓利提升銷量，很多經(jīng)銷商的大型團(tuán)購(gòu)基本是以價(jià)換量“賠本賺吆喝”的無奈行為。另外，借著眾多品牌新車于本月中下旬扎堆上市以及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)集中的契機(jī)，各品牌車商已做好多種預(yù)案，備戰(zhàn)車市“金九銀十”一觸即發(fā)。
節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷多??廠商“賠本賺吆喝”
“我們的銷售顧問原本邀約了50批客戶，沒想到許多在附近逛車市的客戶也來了，一下子椅子全坐滿，有些出乎意料?！焙腺Y品牌4S店市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者，當(dāng)天全員都發(fā)動(dòng)了，連售后人員也有部分到展廳接待。另一家自主品牌店的總經(jīng)理則表示，當(dāng)天的活動(dòng)收獲13個(gè)訂單，周末的成績(jī)相當(dāng)理想。
從“9·3閱兵”三天小長(zhǎng)假開始，“金九”營(yíng)銷就拉開了序幕，東莞不少車商圍繞閱兵主題展開營(yíng)銷。隨后，東莞不少車商借教師節(jié)之機(jī)，向教師購(gòu)車群體表達(dá)關(guān)愛，紛紛給予教師額外優(yōu)惠。某日系品牌4S店特推出“尊師版”車型，限量15輛，最高優(yōu)惠3萬元，購(gòu)車者憑教師證享受特惠價(jià)，預(yù)交100元抵2000元購(gòu)車款。為能保證教師購(gòu)車群體有充裕的時(shí)間到店購(gòu)車，更有4S店將活動(dòng)期限延長(zhǎng)至周末，活動(dòng)跨度長(zhǎng)達(dá)4天。如今，所有的營(yíng)銷活動(dòng)開始瞄準(zhǔn)中秋和國(guó)慶雙節(jié)。
8月底至今，合資品牌和自主品牌以各種名義展開團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)不下40場(chǎng)，臨近月底，一汽大眾、長(zhǎng)安馬自達(dá)、東風(fēng)標(biāo)致、長(zhǎng)安福特、廣汽傳祺等集中開展了團(tuán)購(gòu)或者廠家直銷會(huì)。僅在9月19日、20日兩天，就有25場(chǎng)左右的團(tuán)購(gòu)會(huì)舉行。
“其實(shí)我們每次團(tuán)購(gòu)，尤其是特大型的幾百人團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，看著熱鬧非凡，實(shí)際上也是無奈之舉，有時(shí)候我們怕團(tuán)購(gòu)?！币患颐老岛腺Y品牌店總經(jīng)理何先生告訴記者，他們主打的一款B級(jí)車，廠家給的返點(diǎn)已經(jīng)補(bǔ)貼給了消費(fèi)者，遇到大型團(tuán)購(gòu)，經(jīng)銷商就要自己掏腰包來進(jìn)行促銷，等于賣一臺(tái)虧一臺(tái)。團(tuán)購(gòu)帶來的后果，相當(dāng)于每賣一臺(tái)新車，店內(nèi)就虧損五六千元。
團(tuán)購(gòu)既然不賺錢甚至賠錢，那為何今年尤其是近段時(shí)間的團(tuán)購(gòu)又接連不斷呢？何先生告訴記者，經(jīng)銷商都不太主張打價(jià)格戰(zhàn)，但一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做團(tuán)購(gòu)，以價(jià)換量，自己不做的話就很被動(dòng)了，很多客戶就會(huì)流失。隨著4S店的利潤(rùn)逐步轉(zhuǎn)向售后環(huán)節(jié)，售前賠本、售后賺錢成為新的常態(tài)模式。經(jīng)銷商普遍表示，除了走量拿到廠家返點(diǎn)的因素之外，積累本品牌的老客戶為售后鋪墊，也是團(tuán)購(gòu)的意義。
新車頻上市??為“黃金周”蓄勢(shì)
合資車方面，上海大眾斯柯達(dá)對(duì)旗下昕銳、昕動(dòng)兩款緊湊型車型進(jìn)行改款，北京現(xiàn)代推出新車系SUV全新途勝。自主品牌方面，寶駿汽車將寶駿730進(jìn)行改款，榮威推出一款緊湊型新車榮威360，北汽幻速推出一款MPV車型幻速H3，濰柴英致也推出一款全新MPV車型英致737。
新車和改款車的市場(chǎng)關(guān)注度頗高，因此，車商迎戰(zhàn)“金九銀十”的意圖相當(dāng)明顯，并為此提前做好了預(yù)案。
有4S店老總則表示，任何汽車品牌到目前都不會(huì)輕視“十一”黃金周這個(gè)沖量契機(jī)，都需要完成廠家制定的任務(wù)量，“十一”期間的大型車展還得參加，但考慮到費(fèi)用問題，具體參加?xùn)|莞哪個(gè)展區(qū)的車展還是要權(quán)衡，要綜合考慮成本和參展效果。
熱鬧背后??透露4S店生存艱難
據(jù)翟先生分析，目前一年內(nèi)的客戶流失率在5%左右，第二年達(dá)到30%左右，而5年以后則達(dá)到60%，其他合資品牌的數(shù)據(jù)會(huì)比較相似。相對(duì)來說，自主品牌的流失率可能會(huì)更高，而豪車的車主回4S店保養(yǎng)維修的比例會(huì)略高一些，對(duì)4S店的依賴程度相對(duì)高一些?！艾F(xiàn)在國(guó)家隊(duì)零配件渠道又放開了，還要求廠家公布車輛售后的數(shù)據(jù)，這對(duì)于4S店來說，面臨的壓力就更大了。未來車主們對(duì)4S店的依賴也許會(huì)更弱?！?
一家豪華品牌市場(chǎng)部經(jīng)理馮女士告訴記者，目前汽車行業(yè)進(jìn)入微增長(zhǎng)階段，但店面持續(xù)增多，而經(jīng)營(yíng)成本居高不下，4S店的生存壓力比以前更大。目前東莞豪華品牌的4S店，每月經(jīng)營(yíng)成本都在300萬元以上，小一點(diǎn)的店面經(jīng)營(yíng)成本也在230萬元以上，客戶流失率如果越來越高，4S店的生存壓力可想而知。
不僅如此，愈演愈烈的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車和售后服務(wù)，也在客觀上分流了4S店的部分消費(fèi)群體。汽車分析師吳海軍認(rèn)為，融資成本高、庫(kù)存壓力大等因素仍然在困擾經(jīng)銷商。明年新張4S店會(huì)越來越少，再往后可能一部分經(jīng)銷店會(huì)轉(zhuǎn)型或退出。
