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重磅|長安福特 湖南經(jīng)銷商連發(fā)兩函拒提車

來源:車聚網(wǎng) 作者:佚名 日期:2016年04月08日 字體大小:【

  “長無安福特又出事兒了?!币晃黄嚾Φ臉I(yè)內(nèi)人士于4月7日下午給車聚網(wǎng)發(fā)來一張圖片。

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    這張圖片看上去是一封公開信,標(biāo)題只有一個函字,內(nèi)容只有一百多字,但讀下來字字驚心:

  致:福特汽車金融(中國)有限公司

  兵器裝備集團(tuán)財務(wù)有限責(zé)任公司

  鑒于目前湖南地區(qū)所有經(jīng)銷商庫存壓力極大、經(jīng)營非常困難、虧損嚴(yán)重等因素,我們湖南省全體長安福特經(jīng)銷商一致要求:貴公司自2016年4月7日起暫時停止之前給我們的永久和臨時授信額度(進(jìn)口車除外),否則,一切后果由貴公司自行承擔(dān)。特此函告。

  落款時間是4月6日,落款人為長安福特湖南省24家經(jīng)銷商,落款處的15枚紅色公章布滿了整張函的三分之二,格外扎眼。

  自2005年我國實施《汽車品牌銷售管理實施辦法》以來,廠家一直處于優(yōu)勢地位,對經(jīng)銷商有著絕對的話語權(quán)。雖然近年不斷曝出一些品牌的經(jīng)銷商“反水”的新聞,但大多屬于“會叫的孩子有奶吃”的案例,一般都是私下訴苦,得到廠家安撫后又快速回復(fù)合作。

  但這次,長安福特湖南地區(qū)的24家經(jīng)銷商100%公開“起義”,而且措辭激烈,幾乎沒有什么商量的余地,還是史上第一次。

  “這可能會直接改變廠家與經(jīng)銷商在新常態(tài)下的關(guān)系,并最終導(dǎo)致運(yùn)行了十年的管理辦法盡快得以修改。”一位汽車市場分析師這樣對車聚網(wǎng)表示。

  不過你以為這就完了?前述的業(yè)內(nèi)人士隨后又發(fā)來一張高度相似的另一張圖片,讓車聚君又是吃了一驚:

 

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    致:長安福特汽車有限公司銷售分公司
 

 鑒于目前湖南地區(qū)所有經(jīng)銷商庫存壓力極大、經(jīng)營非常困難、虧損嚴(yán)重等因素,我們湖南省全體長安福特經(jīng)銷商一致要求:貴公司自2016年4月7日起暫時停止從貴公司提車,并不再接收自動配送的板車資源,否則,一切后果由貴公司自行承擔(dān)。特此函告。

  落款日期與落款人,與第一張圖完全一致??磥磉@是這24家經(jīng)銷商集體合議后的統(tǒng)一動作,從資金和產(chǎn)品兩條線,與長安福特公開決裂。

  如果第一封寫給福特金融公司的公開函是二戰(zhàn)中那枚著名的“小男孩”,第二封寫給長福銷售公司的函,則像另一枚“胖子”了。

  這兩枚原子彈下去,長安福特會繼續(xù)“進(jìn)無止境”,還是一定程度上“就范”?

    1內(nèi)容解讀:刀刀見血,直接決裂


  首先,這封函極為簡潔,直奔主題沒有一句客套話。甚至連標(biāo)題也只有一個字“函”,透著一種“沒什么好說的”意味。開篇即點明原因:庫存壓力極大、經(jīng)營非常困 難、虧損嚴(yán)重。“極”、“非常”等副詞的運(yùn)用,直截了當(dāng)?shù)谋砻鹘?jīng)銷商已經(jīng)被逼到生死存亡的境地。后面的“全體”、“一致”,說明不是個別行為,而是湖南 24家長安福特經(jīng)銷商的共同心聲?!耙蟆倍忠埠苤苯樱f明經(jīng)銷商們不再顧及昔日的從屬關(guān)系,開始理直氣壯的提要求了。

  其實,4月6日發(fā)出公開信,4月7日就停止合作,說明這24家經(jīng)銷商一開始就主動關(guān)閉了合談的大門,直接亮出了底牌。這種強(qiáng)硬態(tài)度,確實少見。從另一個角度講,也能看出這些經(jīng)銷商對長安福特商務(wù)政策的積怨之深、受累之重。

  最后,停止提車、中止授信額度,是兩篇公開信的核心詞。“說白了,就是這些經(jīng)銷商在目前階段徹底撂挑子了,不跟長福玩兒了。各種損失他們也認(rèn)了,這是一種止損自保的策略,有一種壯士斷腕、向死而生的悲壯?!?nbsp;上述市場分析人士認(rèn)為。

    2當(dāng)局者說:不堪重負(fù),忍無可忍


  車聚君為了接近真相,拔通了其中一家經(jīng)銷商店長的電話。這位不愿透露姓名的職業(yè)經(jīng)理人,在交談中比較平靜,但態(tài)度很明確:

  一、為什么集體發(fā)飆?這已經(jīng)到了投資人的層面,是所有投資人共同商議后的決定。原因很簡單,報表不好看、高庫存占用的現(xiàn)金流超出了承受范圍、如果繼續(xù)放任這種情況很可能導(dǎo)致破產(chǎn)。停止進(jìn)貨看上去有些兩敗俱傷,但也是當(dāng)下各種對策中的最優(yōu)解。

  二、已經(jīng)艱難到了什么樣的地步?4月初的庫存已經(jīng)達(dá)到50天,超過了行業(yè)公認(rèn)的45天的警戒線。長安福特在湖南全省目前庫存有2000多臺,加上批發(fā)額度本月實際庫存可達(dá)4000多臺,以均價17萬計算,占用資金高達(dá)7億元。

  而這些經(jīng)銷商集團(tuán)往往不只經(jīng)營長安福特一個品牌,其它品牌也有或多或少的壓庫現(xiàn)象,匯總起來讓這些投資人不堪重負(fù),而其中最大負(fù)擔(dān)則來自于長安福特。

  三、為什么在湖南先爆發(fā)?數(shù)據(jù)顯示,2015年長安福特在湖南省共銷售了2.8萬輛新車,占該品牌全國銷量的3.4%,名列各省第11位。雖然湖南市場的總量沒有那么龐大,但它是長安福特中區(qū)成長最快的市場,也被廠家賦予了更多期望。

  本來在事發(fā)前,為了完成廠家的任務(wù),很多經(jīng)銷商都在低于進(jìn)貨價銷售,而廠家下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)越來越重,加速的惡性循環(huán)讓他們看不到好轉(zhuǎn)的希望。

  另 外,車聚網(wǎng)還采訪了一位湖南省汽車商會的工作人員,他表示:首先這種經(jīng)銷商”反水“的現(xiàn)象這兩年一直存在,只是表現(xiàn)形式不同。之前東風(fēng)日產(chǎn)山西的經(jīng)銷商也 曾集體反抗,最后達(dá)成和解,只是沒有公開到媒體上而已。其次,廠家確實有相當(dāng)責(zé)任,它們過于站在自己的角度考慮問題,仍然把經(jīng)銷商當(dāng)作言從計聽的打工者, 而不是共同開拓市場的合作者,并把財務(wù)成本無節(jié)制的轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷商一方,加重了雙方矛盾。最后,他希望經(jīng)銷商和廠家都能理性的看待這個問題,不要激化矛 盾,盡可能找到利益平衡點,共度時艱。

  這位商會工作人員還表示,一般他們會根據(jù)會員反應(yīng),會向廠家發(fā)出庫存預(yù)警,甚至要求廠家做出積極回應(yīng)?!斑@有點類似國家的召回管理制度”,他又補(bǔ)充到:“但這次,這24家經(jīng)銷商是做了決定后才通知商會的?!?

    3旁觀者說:進(jìn)無止境,應(yīng)看環(huán)境


  一 位汽車行業(yè)的咨詢顧問認(rèn)為:福特的宣傳口號是“進(jìn)無止境”,這從一定層面上反映了這家美國品牌極度激進(jìn)的主張。數(shù)據(jù)顯示,2015年長安福特實現(xiàn)86.9 萬輛的銷售業(yè)績,比上年同期增長7.8%,持續(xù)保持高位增長態(tài)勢。但高增長的背后,付出的是產(chǎn)品質(zhì)量下降、投訴增多、經(jīng)銷商不堪重負(fù)甚至倒閉的代價。

  2016 年新年伊始,福建泉州一家名為“福建豐裕”的經(jīng)銷商閉門歇業(yè),令業(yè)內(nèi)一時側(cè)目。2月南通一家福特4S店的金牛座試駕車在市區(qū)轉(zhuǎn)彎時,發(fā)生前輪斷裂,一時間 “斷軸”的疑慮也紛至沓來。2月底長安福特宣布召回19萬輛剎車系統(tǒng)存在安全隱患的??怂购鸵砘?。3月的消費者權(quán)益保護(hù)日前后,各種針對長安福特的維權(quán)浪 潮也開始高漲,長安福特旗下多款主力車型成為各投訴平臺的??汀?

  與此同時,中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”結(jié)果顯示,3月庫存預(yù)警指數(shù)為58.9%,環(huán)比下降0.7個百分點,庫存預(yù)警指數(shù)仍處于警戒線以上。這是自2015年9月以來,中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)連續(xù)7個月高于50%。

  但長安福特似乎對這些跡象并不在意,繼續(xù)高舉“進(jìn)無止境”的旗幟,通過擴(kuò)大宣傳、加大壓庫等措施,進(jìn)一步刺激了銷量。數(shù)據(jù)顯示,長安福特2016年第一季度銷量達(dá)到244,411輛,較2015年同期增長23%。這一成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場平均增速和長安福特去年的增速。

  “這種有悖于市場環(huán)境與消費者呼聲的超常增長,本身就是一種不正常,出現(xiàn)的問題也往往是系統(tǒng)性的,需要很長時間來修補(bǔ)。大眾經(jīng)歷過的彎路,福特似乎又在重走?!鄙鲜鲎稍冾檰栔赋?。

4長福說:個別現(xiàn)象,庫存正常
  最后,怎么能忘掉采訪故事的主角呢?車聚君聯(lián)系上長安福特的一位公關(guān)人員后,得到如下答復(fù):我們已經(jīng)關(guān)注到了這個事情,目前還在內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)當(dāng)中,稍后會給到一個正式答復(fù)。

  車聚君覺得,這是一個標(biāo)準(zhǔn)的公關(guān)話術(shù),并不抱有收到實際答復(fù)的期望。不想,過了一陣又收到一段文字回復(fù),全文如下:

  “我 們已經(jīng)了解到少數(shù)經(jīng)銷商所發(fā)出信函的事情。我們非常愿意與這些經(jīng)銷商進(jìn)一步溝通從而了解他們在信函中所提出的具體顧慮??偟膩碚f,按照行業(yè)衡量庫存水平的 慣例,我們的庫存天數(shù)始終保持在非常健康的水平,事實上,經(jīng)銷商現(xiàn)在的庫存天數(shù)甚至還低于去年。此外,我們在今年一季度的銷量的表現(xiàn)仍然非常強(qiáng)勁,這也讓 我們繼續(xù)對福特/長安福特和經(jīng)銷商伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展保持充足的信心。”

  就此,車聚君又征求一位湖南經(jīng)銷商的看法。他回:呵呵,不評論。

  好 吧,只能靠自己解讀了。首先車聚君覺得長安福特的表達(dá)太專業(yè)而沒有什么誠意。“少數(shù)經(jīng)銷商”?明明是全省所有24家經(jīng)銷商的落款啊,而且大紅的公章都在那 兒。如果100%算少數(shù),那多數(shù)是什么樣一個概念?讀書少,莫欺人。其次,用了兩個“非?!薄R皇欠浅T敢夂徒?jīng)銷商溝通,這點在采訪經(jīng)銷商時完全沒有 get到。二是庫存天數(shù)非常健康,甚至比去年還要好。嚯,碰上劇情大反轉(zhuǎn)了。敢情又是一個被冤枉的大地(shan)主(ren)劉文彩?。壳傻氖莿⑽牟实?nbsp;座駕正是一輛福特轎車。

  如此言為真,車聚君真懷疑那24家經(jīng)銷商集體得了囈癥。最后,長安福特機(jī)智的做了一把廣告:一季度銷量棒棒噠。其實,這不正從結(jié)果上印證了,為了實現(xiàn)此高增長經(jīng)銷商們所背負(fù)的高庫存嗎?

  車聚小結(jié):

  無 論是翼虎斷軸門、蒙迪歐異味門、福克斯雙離合漏油門、翼虎剎車助力泵召回門,都反應(yīng)了這個美國百年老店在中國市場銷量猛增時,有了不可抑制的驕傲情緒。誠 然,面對好業(yè)績誰都會禁不住驕傲。但興奮之余,長安福特的管理層有沒有想過一個基本道理:這些成績的背后難道不是一個個消費者的信任、一家家經(jīng)銷商的信任 累積起來的嗎?

  亨利·福特說過:成功的秘訣,在于把自己的腳放入他人的鞋子里,進(jìn)而用他人的角度來考慮事物,服務(wù)就是這樣的精神,站在客人的立場去看整個世界。

  顯然,長安福特離上面的信條越來越遠(yuǎn)了。說什么不重要,做什么最重要。期待長安福特能正視與利益相關(guān)者的關(guān)系,妥善處理好經(jīng)銷商、消費者的相關(guān)問題,否則“2015年度中國社會責(zé)任特別貢獻(xiàn)獎”將會是一個諷刺。

[責(zé)任編輯:sasa]
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