每年的6、7、8月份是車市的傳統(tǒng)淡季。進(jìn)入淡季，展廳里慘淡的銷售情況越來(lái)越明顯，而庫(kù)存量卻是急劇增加。專家認(rèn)為，呈現(xiàn)出消費(fèi)者觀望、車商彷徨的市場(chǎng)局面，是沒有辦法避免的，但應(yīng)對(duì)淡季車市的策略，每家經(jīng)銷商都可以有自己的高招。
部分有遠(yuǎn)見的汽車經(jīng)銷商表示，對(duì)變化復(fù)雜的車市來(lái)說(shuō)，“淡季做品牌，旺季做促銷”，是個(gè)萬(wàn)變不離其宗的法則，汽車品牌的競(jìng)爭(zhēng)力說(shuō)到底是客戶口碑，因此無(wú)論是售后服務(wù)，還是銷售服務(wù)都將在淡季營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，加強(qiáng)內(nèi)部人員管理，充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，積極主動(dòng)地去尋找一切商機(jī)也是必不可少的。
不過，也有不少汽車經(jīng)銷商持消極態(tài)度，認(rèn)為淡季是一個(gè)不可避免的銷售時(shí)期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太小，或者覺得也沒有必要，這時(shí)有人就想在銷售淡季的時(shí)候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時(shí)候，再做全力沖刺標(biāo)。
那么，經(jīng)銷商到底應(yīng)該如何積極主動(dòng)且有效地來(lái)迎戰(zhàn)車市淡季呢？業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，首先要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理，銷售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上對(duì)銷售人員可以做適當(dāng)?shù)母淖儯@樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以使在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。其次是積極開拓淡季渠道，“東邊不亮，西邊亮”，經(jīng)銷商只要組織切實(shí)有效的各種營(yíng)銷活動(dòng)，完全可以在淡季尋覓到意想不到的一線商機(jī)。再次是合理進(jìn)行促銷并對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行有效使用，在銷售淡季，經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用是有限的，如何將有效的促銷費(fèi)用在銷售淡季取得最好的促銷效果還是考驗(yàn)一個(gè)商家真正功力的時(shí)候。最后就是鞏固客情關(guān)系，把忙時(shí)顧不上的客戶關(guān)系在這個(gè)時(shí)刻好好維護(hù)鞏固一下，在消費(fèi)旺季來(lái)的時(shí)候，借助于口碑傳播，可以帶來(lái)意想不到的客流。
車市的優(yōu)勝劣汰在不同的發(fā)展階段有不同的表現(xiàn)形式和勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)，但是現(xiàn)在的汽車市場(chǎng)，比的不是現(xiàn)金流，不是車源，不是廣告量和規(guī)模，而是盈利模式的合理化、服務(wù)的人性化和渠道的靈活度。在銷售淡季，盈利能力的減弱勢(shì)必導(dǎo)致管理經(jīng)營(yíng)壓力的增加，如果不能主動(dòng)地改進(jìn)管理體制，降本增效，那只有死路一條。如今，中國(guó)的車市已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)銷售微利的時(shí)代，如果經(jīng)銷商一味地抱殘守缺不能認(rèn)清形勢(shì)，不去積極開展汽車銷售的附加值服務(wù)，同樣會(huì)面臨巨大的經(jīng)營(yíng)災(zāi)難。 (本文來(lái)源：羊城晚報(bào) 作者：評(píng)論員)
