我印象很深，2010年的時候，我和合資企業(yè)討論三四級市場，他們甚至說還沒有考慮去那里，因為他們不知道該如何做這塊市場和進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。
第一財經(jīng)日報：目前大部分自主品牌企業(yè)技術(shù)積累不夠，研發(fā)能力欠缺，品牌溢價較低。自主品牌該如何利用高速增長的市場基礎(chǔ)，建立企業(yè)自身的技術(shù)體系？
陳文凱：西部市場的需求特點(diǎn)決定了它的車型選擇，從目前來看，消費(fèi)者對技術(shù)的要求并不是非要頂尖或者很高超的。因此，自主品牌就應(yīng)該充分利用這個窗口期，這個階段還是有很多消費(fèi)者會購買A級或者中低端車，而且自主品牌對這方面的技術(shù)是可以實(shí)現(xiàn)的，自主品牌完全可以通過這一窗口期不斷積累資本和實(shí)力，像韓國的現(xiàn)代和日本豐田一樣，有了實(shí)力之后再不斷提升技術(shù)水平，踏準(zhǔn)市場的升級步驟，不斷推出新車型，如果能夠做到這一點(diǎn)，自主品牌在這里的發(fā)展還是很有潛力的。
第一財經(jīng)日報：渠道下沉必然和經(jīng)銷商分不開，主機(jī)廠又該如何區(qū)分經(jīng)銷商集團(tuán)和單體經(jīng)銷商之間的競爭優(yōu)勢？
陳文凱：整車廠和經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是博弈的關(guān)系，可能比夫妻之間的博弈還要厲害，也就是說不同時期對經(jīng)銷商又有依賴，又有相互之間利益的爭奪。為什么全世界有十幾大整車集團(tuán)，但是沒有多少經(jīng)銷商集團(tuán)？因為整車廠不希望經(jīng)銷商成為像銷售系統(tǒng)那樣有很強(qiáng)的實(shí)力，這樣的話就無法將自己銷售體系的各種政策、策略落實(shí)下去，無法駕馭市場，最終也會失去市場。
陳洪生：陳總確實(shí)說得很清楚，各個時期廠家的策略在不同地域都不一樣，其實(shí)在幾年前吉利汽車銷售公司總經(jīng)理提出網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要小而精、特而全，這也是吉利這些年穩(wěn)健發(fā)展的很重要原因。假如說成都經(jīng)銷商有能力在成都建立若干子公司，東南西北都能建，首先你來建，如果你建不了，而且市場又有這個容量，那就要考慮其他新的加入者。
廖雄輝：我的觀點(diǎn)是絕對不找太大的集團(tuán)公司。談判的問題，一方過于強(qiáng)勢的話，另外一方的利益必然受損。所以我們跟商家合作有一個原則，充分尊重商家的意愿，同時我們也會保證我們應(yīng)有的權(quán)利。今年我們渠道明確提出了三個全覆蓋：第一個是有一定市場容量的地方一定要有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；第二個就是精品，主要精品有的網(wǎng)點(diǎn)一定要覆蓋；第三個，在一個區(qū)域里面主要的系統(tǒng)商圈一定要有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。
我們僅僅按照這三個全覆蓋的原則，今年1到6月份，我們?nèi)募壥袌龆壘W(wǎng)點(diǎn)增加了將近500個。這對力帆上半年同比增長超70%是功不可沒的。
我們需要有控制力，不是說將我們的發(fā)展建立在商家利益受損的基礎(chǔ)上，我們是互相進(jìn)步的。
