林先生現(xiàn)在已經(jīng)離開(kāi)了那家賠錢店，駐店管理的幾個(gè)月中，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了不虧損?！暗钦娴暮茈y，一張涂抹了太多的畫(huà)，擦掉重畫(huà)真的太難?！彼f(shuō)。
幾個(gè)月的時(shí)間里，林先生幫助這家賠錢店導(dǎo)入了規(guī)范的管理系統(tǒng)，通過(guò)水平開(kāi)發(fā)事業(yè)、加強(qiáng)巡視規(guī)范售后等努力，逐漸讓這家店走上了正軌。
“就像麥當(dāng)勞、肯德基一樣，在4S店中導(dǎo)入規(guī)范的管理系統(tǒng)非常重要?！彼f(shuō)，不過(guò)由于總經(jīng)理的管理能力不一樣，即便導(dǎo)入了規(guī)范的管理系統(tǒng)，不能執(zhí)行好還是白搭。
林先生表示，離開(kāi)后那家賠錢店由于新任總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)欠缺，又出現(xiàn)了虧損的狀況?！氨鶅鋈叻且蝗罩r錢店的扭虧也不是易事。也許優(yōu)勝劣汰，讓賠錢且不規(guī)范的4S店退出市場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者也是件好事?！彼f(shuō)。
故事二： 小碩入職賠錢店 奮力年內(nèi)扭虧損
80后碩士畢業(yè)的小牛當(dāng)過(guò)銷售顧問(wèn)，是從基層干起來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，畢業(yè)時(shí)去當(dāng)銷售顧問(wèn)曾被同學(xué)恥笑?，F(xiàn)在他終于當(dāng)上了一家4S店的總經(jīng)理，不過(guò)卻是一家賠錢店。
小牛管理的店是一家知名合資品牌的4S店，在京有20多家4S店，其中開(kāi)業(yè)不久的新店往往處于虧損中。這家店雖然地理位置還不錯(cuò)，但開(kāi)業(yè)4年多來(lái)，已經(jīng)連續(xù)虧損了近3000萬(wàn)元，這一虧損數(shù)字，足可以再開(kāi)一家新店了。剛剛走馬上任不到一年的小牛面臨著巨大考驗(yàn)?！拔矣行判哪茉谀陜?nèi)扭虧，這將是我職業(yè)生涯的一次重要考驗(yàn)?！彼f(shuō)。
●賠錢很簡(jiǎn)單：費(fèi)用多掙得少
“其實(shí)4S店賠錢很簡(jiǎn)單，掙得少花得多！”小牛說(shuō)。以他所在的店為例，每個(gè)月的費(fèi)用在150萬(wàn)元左右，但銷售和售后的利潤(rùn)加起來(lái)，也只有80萬(wàn)元左右，每個(gè)月賠70萬(wàn)元是顯然的事。
小牛說(shuō)，主要是新開(kāi)業(yè)的店銷量不足，維修進(jìn)廠臺(tái)次也不夠。同品牌老店每月至少能夠維修進(jìn)廠2000多輛車，甚至有的老店能夠每月維修4000多輛車，而小牛的店每月維修進(jìn)廠還不足1000輛。
●置換率五成能活下去 置換率七成能盈利
由于北京實(shí)行了限購(gòu)，小牛所經(jīng)營(yíng)的品牌中，小型車的銷量下滑明顯，更多的銷量來(lái)源自置換。小牛解釋到，中簽消費(fèi)者每個(gè)月就1萬(wàn)多個(gè)，還要被北京600多家經(jīng)銷商分，每個(gè)店的中簽消費(fèi)者的來(lái)源是有限的，更多銷量提升需要靠置換。
“如果置換率能夠做到五成，這個(gè)店生存肯定沒(méi)問(wèn)題。如果能做到七成，盈利也沒(méi)問(wèn)題了?！毙∨Ｕf(shuō)。不過(guò)做到這樣的高置換率談何容易，除了建立二手車評(píng)估、拍賣等體系外，銷售顧問(wèn)也需要更懂得二手車知識(shí)。
●讓客戶能走進(jìn)店 讓保險(xiǎn)公司賞臉
小牛來(lái)了這家賠錢店后，努力拓展業(yè)務(wù)，很少在舒服的總經(jīng)理辦公室呆著。面對(duì)壓力，他每天抽煙的數(shù)量從幾根增加到了三包。
