經(jīng)銷商接班人：商二代OR傷二代

    11月18日，上汽通用五菱在柳州總部舉行合資十周年慶典，現(xiàn)場媒體意外地發(fā)現(xiàn)，廠家特意為與會的經(jīng)銷商老板后代準備了座位，并貼有“經(jīng)銷商二代”的標識。

    這是一個細節(jié)，甚至在整個慶典中微不足道。但這個新名詞，在微博上曝光之后迅速走紅，被狂贊為“很有才”。

    據(jù)主辦方一位人士介紹，“經(jīng)銷商二代”就是五菱經(jīng)銷商體系的接班人群體，“他們的父輩坐在前三排，他們坐在后三排感悟?qū)W習”。

    “我們從去年開始推行‘經(jīng)銷商接班人培訓計劃’。讓經(jīng)銷商后代能更好接管家族企業(yè)?！鄙掀ㄓ梦辶饪偨?jīng)理沈陽在接受南方日報記者采訪時說，“通過這個形式，讓五菱的事業(yè)持續(xù)發(fā)展?！?

    “經(jīng)銷商二代”的浮現(xiàn)，也成為解讀上汽通用五菱十年崛起的一個靚麗側(cè)面。

    更重要的是，在目前車市大環(huán)境沒有大起色，退網(wǎng)、壓庫存、廠商交惡等充斥于媒體。而“經(jīng)銷商二代”的出現(xiàn)，令業(yè)界眼前一亮，傳遞著廠商關系的正能量。

    中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊對南方日報記者表示，隨著市場發(fā)展，現(xiàn)在廠商關系已深刻變革，一些二三線品牌或新品牌往往會遭遇渠道體系穩(wěn)定問題，主機廠更應著力于渠道體系維護和經(jīng)銷商服務。

    本周，南方日報記者通過各種途徑輾轉(zhuǎn)采訪，尋找“經(jīng)銷商二代”在廣東的故事，為業(yè)界探尋廠商和諧發(fā)展的產(chǎn)業(yè)標本意義。

    “經(jīng)銷商一代”奠定基礎

    “五菱十年慶典，我的兩個兒子都去了，我沒去。準備退休了?！鼻巴恚瑥V東汕頭的五菱興隆店總經(jīng)理林樹仁開心地對南方日報記者說，他的兒子曾被上汽通用五菱送到人民大學進修MBA，現(xiàn)在開始接班管理經(jīng)銷店。

    林樹仁是五菱品牌在國內(nèi)最早的私營經(jīng)銷商，從1992年就開始和柳州五菱做生意，至今長達20年。林樹仁回憶，一開始他在廠家眼里，“還是一個走資本主義道路的商販，所有的國營廠都能賒賬提車，只有我不行。”這種廠商模式，也讓五菱在上世紀90年代一度經(jīng)營難以為繼，幾近倒閉。

    沈陽對這段故事也記憶猶新：“2000年定了新的商務政策，不再賒賬給經(jīng)銷商。”這一番變革之后，五菱才清理好門戶，最終在2002年建立合資公司。而在這個過程中，越來越多私營小經(jīng)銷商，成為五菱拓展市場的中堅力量，合作至今。

    “相比其他廠家，五菱迅速轉(zhuǎn)變觀念，更早建立起一個有活力的經(jīng)銷商體系。”林樹仁認為，這是隨后五菱能夠扭轉(zhuǎn)局面的一個市場基礎，在上汽和通用輸入資金、技術和管理之后，就開始步入發(fā)展快車道。

    廠商共識：“廠興，我們就興”

    現(xiàn)在，隨著五菱的“經(jīng)銷商一代”步入中老年，“經(jīng)銷商二代”開始接手經(jīng)銷店管理。這些從小私營店、夫妻店發(fā)展起來的五菱經(jīng)銷商，目前多數(shù)還沒有職業(yè)經(jīng)理人，仍是延續(xù)家族式管理模式。出于對上汽通用五菱發(fā)展前景的認同，林樹仁已經(jīng)說服他的兩個兒子放棄了穩(wěn)定的工作，幫助他打理經(jīng)銷店。

    而維持和培育良好的廠商關系，也被沈陽提升為“伙伴”戰(zhàn)略。他推行“經(jīng)銷商接班人培訓計劃”，送“經(jīng)銷商二代”到大學進修MBA，并定期到柳州總部實地參觀學習，促進主機廠和經(jīng)銷商，以及經(jīng)銷商之間的溝通合作?！斑@是最好的教育。我們通過這個形式，讓五菱的事業(yè)持續(xù)發(fā)展?！?

    廠商由此再度建立起持續(xù)合作共識?！皬S興，我們就興。”林樹仁說，“我的打算是跟著五菱走，合作到底?！鄙蜿栆蔡寡裕骸捌鸫a從我開始，我們這個團隊要跟這些經(jīng)營五菱的第二代交上朋友?！?

    構建全體系核心競爭力

    五菱“經(jīng)銷商接班人計劃”的浮現(xiàn)，也切中了當前車市競爭趨勢的癥結(jié)，也即是從簡單的產(chǎn)品或價格競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)槿w系核心競爭力的構建，而穩(wěn)健的經(jīng)銷商體系正是其中關鍵一環(huán)。

    在此前一輪“汽車下鄉(xiāng)”政策的干擾下，微客行業(yè)經(jīng)歷兩年的爆發(fā)后深度回調(diào)。但上汽通用五菱仍逆市領跑，今年在微客市場份額超過51%，與競品更形成了近4000元的品牌溢價能力。業(yè)內(nèi)分析人士認為，這和其在市場“井噴”過后，持續(xù)修復和增強渠道體系能力，有直接的關系。

    據(jù)上汽通用五菱銷售公司總經(jīng)理楊杰介紹，五菱目前國內(nèi)銷售和服務網(wǎng)點達3800個，市級區(qū)域覆蓋率達90%以上，縣級覆蓋率達55%左右。今年還陸續(xù)在一些渠道空白地區(qū)，增加200家經(jīng)銷商，將網(wǎng)絡擴張幅度保持在10%左右。

    中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊對南方日報記者表示，隨著市場發(fā)展，現(xiàn)在廠商關系已深刻變革，一些二三線品牌或新品牌往往會遭遇渠道體系穩(wěn)定問題，主機廠應更著力于渠道體系維護和經(jīng)銷商服務。“上汽通用五菱渠道分布深入，并培養(yǎng)經(jīng)銷商老板接班人，是很有戰(zhàn)略眼光的舉措?！?

    而資深汽車分析師張志勇認為，上汽通用五菱的“經(jīng)銷商接班人培訓計劃”更重要的意義是在革新渠道體系能力，而不在經(jīng)銷商后代是否接班。“通過二代升級，可以推動經(jīng)銷商規(guī)模實力提升?！?