每年到了歲末,經(jīng)銷商拼的就是人氣。如何能更好地聚人氣,似乎就是年底經(jīng)銷商工作的重中之重了。近期不同品牌的幾家新店紛紛開業(yè),新店免不了花血本拉攏消費(fèi)者,而老店也不甘示弱通過各種招數(shù)集客。這讓年底購車的消費(fèi)者有了更多選擇,也享受到了更多的實(shí)惠。
今年底,東莞的汽車經(jīng)銷商聚集人氣都有哪些招數(shù)呢?記者為你探個(gè)究竟。
售后優(yōu)惠成集客法寶
林先生計(jì)劃買一輛德系豪車,這周末他準(zhǔn)備去該品牌在常平新開的店看看?!靶碌昊P客戶小,價(jià)格往往會(huì)優(yōu)惠些?!边@種判斷非常準(zhǔn)確。
在扎根市場多年的老店看來,每一次新店開業(yè)都會(huì)迎來慘烈的價(jià)格競爭。除了現(xiàn)金讓利外,新店在售后方面的促銷手法也很接地氣。對(duì)于新店的促銷行為,同一品牌的另一家店銷售總監(jiān)無奈表示,老店已經(jīng)沒有心思再迎戰(zhàn),老店都會(huì)按自己的節(jié)奏去促銷,不會(huì)跟新店拼價(jià)格。該總監(jiān)告訴記者,他們能做的,就是保住售后保養(yǎng)的客戶,從交車的時(shí)候就開始做起,銷售員不僅會(huì)給客戶各種售后優(yōu)惠,還會(huì)定期跟車主聯(lián)絡(luò)感情,提醒他們到店保養(yǎng)。
由于大部分新店都是經(jīng)銷商集團(tuán)所開,他們也熟悉老店的一些集客手法。除了通過令人怦然心動(dòng)的優(yōu)惠政策提高銷售量外,新店還有一系列售后活動(dòng)來吸引客戶到店維修保養(yǎng)。比如林先生打算去看車的新車行,在維修保養(yǎng)方面也有諸多優(yōu)惠措施吸引車主,從省錢、便利兩大方面吸引客戶前來消費(fèi)。這對(duì)于老店來說,殺傷力不言而喻。
限時(shí)搶購刺激消費(fèi)者
情感營銷抓住消費(fèi)者心
消費(fèi)者對(duì)車商活動(dòng)“免疫”
雖然經(jīng)銷商的營銷活動(dòng)日趨多樣,營銷能力也在不斷提升,但消費(fèi)者對(duì)營銷活動(dòng)的“免疫力”似乎也在同步提升。近兩年經(jīng)銷商普遍感嘆:東莞的汽車發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)業(yè)氛圍越來越好了,車商也擁有了不錯(cuò)的營銷氛圍,但要想“搞定”消費(fèi)者,往往仍需大費(fèi)周折。
東莞本地消費(fèi)者的消費(fèi)觀念一直偏向理性,再加上互聯(lián)網(wǎng)讓汽車價(jià)格更加透明,汽車知識(shí)也更加普及,這讓消費(fèi)者選擇余地和考慮因素增多,購車要求變得日益嚴(yán)苛,無論從賣車環(huán)節(jié)還是到最后的售后環(huán)節(jié),消費(fèi)者不再那么容易“被忽悠”。
在越來越難的經(jīng)營環(huán)境中,邀約消費(fèi)者到店成為4S店最頭疼的事情。有經(jīng)銷商對(duì)記者透露,現(xiàn)在客戶到店量一般只有一半左右,如何用吸引人的方式吸引顧客到店完成一定數(shù)額的集客量一直是車商重點(diǎn)抓的工作之一。而目前4S店的集客方式,最常見是跟當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站合作讓網(wǎng)站集客,另一種方式是通過老客戶和忠誠客戶轉(zhuǎn)介,這兩種的效果目前看還可以,但經(jīng)銷商同時(shí)表示,消費(fèi)者都很現(xiàn)實(shí),到店與否還得看當(dāng)天的優(yōu)惠是否足夠吸引人。
雖然每次車展或大型團(tuán)購會(huì)都會(huì)讓經(jīng)銷商積累大批客戶數(shù)據(jù),但這些數(shù)據(jù)的有效性并非那么高,這些客戶的后續(xù)粘性常常讓經(jīng)銷商抓狂。有經(jīng)銷商稱,因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者選擇太多,很難對(duì)某個(gè)店產(chǎn)生忠誠感,因此他們現(xiàn)在已不怎么期望能依靠某次活動(dòng),能為下次活動(dòng)時(shí)儲(chǔ)備大量客戶。
不少經(jīng)銷商表示,營銷活動(dòng)很難按預(yù)期完成成交量,不過比較起來,豪華品牌營銷活動(dòng)的成交量會(huì)高些,中端品牌則成交量一般。車商在營銷活動(dòng)方面的考驗(yàn)正越來越嚴(yán)峻。