車市半年考：部分經(jīng)銷商醞釀市場(chǎng)革命

    新一輪車市刺激政策尚未出臺(tái)，廣州限牌的消息已一夜成真。這樣的變化，對(duì)河南中植汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)盧義峰來(lái)說(shuō)，不會(huì)再引起內(nèi)心恐慌。

　　“已習(xí)慣了苦日子，該來(lái)的終歸要來(lái)。”作為一家以銷售自主品牌車型為主的經(jīng)銷商，從去年下半年開(kāi)始，盧義峰就提前感受到了車市的“嚴(yán)寒”，只是他沒(méi)有想到今年這股寒流已從自主品牌擴(kuò)散到豪車經(jīng)銷商。

　　7月1日，全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(以下簡(jiǎn)稱商會(huì))對(duì)外發(fā)布了“2012年上半年中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)購(gòu)銷存情況調(diào)查通報(bào)”，在對(duì)400家4S店的抽樣調(diào)查中，商會(huì)發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的平均庫(kù)存比已經(jīng)達(dá)到正常庫(kù)存的上限1.7，庫(kù)存金額約為113億元。資金緊張、經(jīng)營(yíng)困難成為目前多數(shù)汽車經(jīng)銷商生存的常態(tài)。

　　“銷售不暢的車型不僅僅是自主品牌，合資品牌的中高端車型、包括過(guò)去的緊俏車型以及個(gè)別進(jìn)口車庫(kù)存超過(guò)了60天，銷量與庫(kù)存比有的甚至達(dá)到4以上。”這些數(shù)字在商會(huì)秘書長(zhǎng)韓峰看來(lái)，意味著汽車經(jīng)銷商依靠車型資源議價(jià)的暴利時(shí)代正走向終結(jié)。

　　“買奔馳送奔馳”

　　車市很淡定，庫(kù)存很瘋狂。據(jù)中國(guó)汽車研究所數(shù)據(jù)資源中心統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月，國(guó)內(nèi)乘用車?yán)塾?jì)銷售710.2883萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)8.48%?！?-5月，除通用、大眾的合資車企基本完成銷量預(yù)定目標(biāo)外，其他廠家的銷量完成率都較低?！痹撝行臄?shù)據(jù)應(yīng)用與研究部部長(zhǎng)朱向雷說(shuō)，上半年，國(guó)內(nèi)車市微增長(zhǎng)的狀態(tài)已定。

　　但令汽車經(jīng)銷商郁悶的是，車市的微增長(zhǎng)狀態(tài)并未令車企下調(diào)年初制定的目標(biāo)，于是為了完成任務(wù)，不少車企將庫(kù)存轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商處，這樣做的一個(gè)結(jié)果是，降價(jià)成為今年上半年車市的主旋律。

　　據(jù)商會(huì)的調(diào)查結(jié)果顯示，今年上半年，汽車廠家對(duì)經(jīng)銷商的銷售均價(jià)上漲了3000元，但經(jīng)銷商的汽車銷售均價(jià)與進(jìn)價(jià)比，卻比去年同期大幅下降，各經(jīng)銷商企業(yè)為了爭(zhēng)取年終返利已經(jīng)開(kāi)始不同程度的降價(jià)促銷。

　　一位來(lái)自四川的經(jīng)銷商集團(tuán)高層向記者透露，目前四川市場(chǎng)銷售A0級(jí)自主品牌車型的經(jīng)銷商銷量與庫(kù)存比已接近3，有的甚至達(dá)到了5，可謂命懸一線，而曾經(jīng)“躺著賺錢”的豪華車經(jīng)銷商也開(kāi)始采用搭售政策，“有經(jīng)銷商打出了‘買奔馳S350送奔馳Smart’的標(biāo)語(yǔ)”。

　　對(duì)經(jīng)銷商而言，由于汽車特殊保養(yǎng)要求，一般生產(chǎn)出來(lái)之后要在3個(gè)月之內(nèi)銷售出去，這是汽車庫(kù)存的極限。一旦超過(guò)3個(gè)月，這些待售車會(huì)被稱為積壓車，存在電路老化等質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)銷商必須采取降價(jià)處理的方法清庫(kù)，并在出售之前對(duì)該車進(jìn)行全面的修理和保養(yǎng)。

　　而為了避免占用較多資金，經(jīng)銷商也會(huì)爭(zhēng)取將汽車庫(kù)存周期維持在一個(gè)半月到兩個(gè)月之間。但目前即便降價(jià)促銷，經(jīng)銷商高庫(kù)存的狀態(tài)也依然沒(méi)有改變。

　　根據(jù)商會(huì)調(diào)查，現(xiàn)在自主品牌車商庫(kù)存車所占資金基本都超過(guò)1000萬(wàn)元，合資品牌超過(guò)3000萬(wàn)，而德系豪華品牌車商用于提車的資金更是超過(guò)1.5億元。

　　為了使緊繃的資金鏈不斷裂，不少經(jīng)銷商開(kāi)始通過(guò)承兌匯票和流貸的方式向銀行融資。所謂承兌匯票，就是銀行與經(jīng)銷商、廠家簽訂三方協(xié)議給予經(jīng)銷商一定的授信額度，經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)議預(yù)付15%到30%不等的保證金，將銀行開(kāi)具的100%承兌匯票交給廠家，廠家發(fā)車后將車輛合格證交給銀行，經(jīng)銷商將車輛售出后，再付70%到85%的車款將合格證從銀行處贖回。而所謂的流貸，就是經(jīng)銷商直接從銀行處貸到現(xiàn)金將之作為流動(dòng)資金。

　　承兌匯票由于保證貸款能被?？顚Ｓ盟宰钍茔y行歡迎。但這并不意味著所有的經(jīng)銷商都能通過(guò)銀行成功融資，其信用級(jí)別的高低將決定各自的融資能力，于是目前小規(guī)模的4S店或新店資金壓力最大。

　　據(jù)某品牌經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人透露，在高庫(kù)存壓力下，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)維持太久，如果市場(chǎng)持續(xù)走冷，車企不采取必要措施的話，經(jīng)銷商也會(huì)采取不提車的方法應(yīng)對(duì)“寒冬”，一些經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)了撤退的想法。他們?cè)诘却粋€(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，“7月也許會(huì)是車市價(jià)格的一個(gè)分水嶺”。

　　暴力擴(kuò)張無(wú)視經(jīng)銷商

　　不過(guò)，車企對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿θ猿謽?lè)觀態(tài)度。“不管怎樣，中國(guó)車市仍在增長(zhǎng)，而且從長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這種狀態(tài)不會(huì)改變?！?月28日，在DS車型發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍DS事業(yè)部總經(jīng)理赫博對(duì)記者說(shuō)，他依然堅(jiān)信PSA在一個(gè)正確時(shí)間點(diǎn)將法系高端品牌引入中國(guó)，并將繼續(xù)高速運(yùn)轉(zhuǎn)他們?cè)谥袊?guó)的建網(wǎng)速度。

　　赫博的觀點(diǎn)現(xiàn)在在車企中占據(jù)主流。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前已經(jīng)宣布計(jì)劃在短期內(nèi)擴(kuò)張經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的車企超過(guò)10家，這一趨勢(shì)被多數(shù)汽車經(jīng)銷商認(rèn)為是目前高庫(kù)存出現(xiàn)的主要原因。

　　7月1日，在“中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展研究中心智庫(kù)建設(shè)”啟動(dòng)儀式上，來(lái)自全國(guó)各地的20多家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)代表將高庫(kù)存、低利潤(rùn)的矛頭指向了車企。

　　商會(huì)秘書長(zhǎng)韓峰認(rèn)為，由于《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》并沒(méi)限制汽車廠家在同一地區(qū)布置經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，這導(dǎo)致一些車企在大城市無(wú)節(jié)制布點(diǎn)，損害了經(jīng)銷商的利益。

　　“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量激增，造成了因車企管理、培訓(xùn)不到位而導(dǎo)致的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)與服務(wù)水平不達(dá)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)車市出現(xiàn)趨緩勢(shì)頭后，一些有增長(zhǎng)依賴癥的經(jīng)銷商企業(yè)短板畢現(xiàn)?！?

　　而高庫(kù)存的根源似乎又并不全是由車企來(lái)買單。進(jìn)入汽車流通領(lǐng)域不久的無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司副總經(jīng)理呂金鋼，之前從事的是競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品行業(yè)，汽車流通領(lǐng)域過(guò)度依賴產(chǎn)品資源的暴利營(yíng)銷方式曾一度令其震驚不已。

　　“事實(shí)上，在車市增速放緩之前，汽車經(jīng)銷商的賺錢手法太過(guò)簡(jiǎn)單，這種通過(guò)廠商自有商品而不是自己產(chǎn)品的盈利模式，出現(xiàn)問(wèn)題是遲早的事?！眳谓痄撜f(shuō)。

　　據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商總體營(yíng)收中整車銷售業(yè)務(wù)占比高達(dá)88%。而在像美國(guó)這樣的西方成熟汽車市場(chǎng)，經(jīng)銷商的毛利潤(rùn)約有60%是來(lái)自服務(wù)維修和金融保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

　　“顯然這樣的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)抵御因市場(chǎng)銷量波動(dòng)帶來(lái)的盈利風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，可以保證經(jīng)銷商旱澇保收?！眳谓痄撜J(rèn)為。

　　第三種革命

　　事實(shí)上，現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商已不再把希望寄托在政策救市或車企控制戰(zhàn)略節(jié)奏的變化上?！皬V州限牌政策公布后，其他城市跟進(jìn)的可能性很大，既然政策、市場(chǎng)改變的現(xiàn)狀無(wú)法扭轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商也只能先從自己身上尋找突破口?！眳谓痄撜f(shuō)。

　　據(jù)記者了解，面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，現(xiàn)在經(jīng)銷商內(nèi)部基本分為兩個(gè)派別：少壯派和保守派。少壯派主張整合內(nèi)部資源達(dá)到最大經(jīng)濟(jì)效益，其中不乏提出在一家店面里同時(shí)銷售不同品牌車型的激進(jìn)主張。而保守派依然在固守原有的政策框架下進(jìn)行局部業(yè)務(wù)調(diào)整，調(diào)整的方向就是加大金融產(chǎn)品和維修服務(wù)等增值業(yè)務(wù)的比重。

　　“無(wú)論哪一種模式不過(guò)是經(jīng)銷商為了適應(yīng)流通領(lǐng)域向微利時(shí)代轉(zhuǎn)型的一種自救途徑?！敝屑剿拱汪?北京)汽車銷售有限公司總經(jīng)理李金勇認(rèn)為，當(dāng)經(jīng)銷商依托產(chǎn)品資源生存的暴利時(shí)代終結(jié)后，開(kāi)源節(jié)流式的精細(xì)化管理方式將是中國(guó)汽車經(jīng)銷商未來(lái)的主要盈利手段。

　　而在這種經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換中，一些實(shí)力不強(qiáng)的汽車經(jīng)銷商必將遭受被市場(chǎng)洗牌的命運(yùn)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011年年末，中國(guó)約有6.59萬(wàn)家汽車經(jīng)銷商，數(shù)量約為美國(guó)市場(chǎng)的3倍，而美國(guó)市場(chǎng)的新車銷量約為中國(guó)的2/3。這意味著，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，汽車流通領(lǐng)域“大魚吃小魚”的現(xiàn)象將愈演愈烈。

　　韓峰認(rèn)為，未來(lái)汽車業(yè)一定會(huì)進(jìn)行三種革命，一種是能源革命，一種是動(dòng)力革命，第三種是市場(chǎng)革命?，F(xiàn)在中國(guó)汽車市場(chǎng)正處于第三種革命中。