沉默還是爆發(fā)？經(jīng)銷商千億庫(kù)存壓頂

    繼續(xù)虧本等下去，還是轉(zhuǎn)行，對(duì)中國(guó)的汽車經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在似乎是面對(duì)這一選擇的時(shí)候了。

　　“參考上海經(jīng)銷商的報(bào)道，情況差不多都一樣，我們沒有好信息分享，只有壞的方面，還是不說(shuō)了?！辈辉敢舛嗾f(shuō)的是北京某主流合資車企的4S店負(fù)責(zé)人。

　　就在剛過去的兩周內(nèi)，關(guān)于汽車經(jīng)銷商虧損的消息集中浮出水面。從生產(chǎn)大眾型汽車的幾大合資車企，到豪華車品牌，沒幾家能幸免于難。

　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的最新預(yù)警讓經(jīng)銷商大面積虧損的危機(jī)正式浮出水面：經(jīng)銷商的非合理庫(kù)存已經(jīng)接近1000億元，虧損面一再擴(kuò)大，目前僅三成經(jīng)銷商盈利。

　　生死存亡的節(jié)點(diǎn)，經(jīng)銷商與廠家的矛盾再度激化。從今年9月至今，汽車經(jīng)銷商拒絕進(jìn)貨、要求廠家提高補(bǔ)貼并降低銷售目標(biāo)的事件相繼發(fā)生。

　　事實(shí)上，一個(gè)月前，全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(簡(jiǎn)稱“經(jīng)銷商商會(huì)”)就已經(jīng)發(fā)布了一份《關(guān)于督促汽車供應(yīng)商切實(shí)采取措施解決汽車銷售價(jià)格倒掛問題的公開 信》(簡(jiǎn)稱《公開信》)，聲稱接到部分實(shí)在無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的經(jīng)銷商的集體委托，向汽車廠商喊話，要求其解決賣車不掙錢的問題，否則將進(jìn)一步訴諸法律。

　　兩個(gè)經(jīng)銷商組織的共同出面，讓汽車銷售領(lǐng)域盡人皆知的潛規(guī)則，即“賠錢賣車賺取廠商返點(diǎn)”的盈利模式再次被聚焦，這其中越來(lái)越難以承擔(dān)的“沉默成本”成為經(jīng)銷商與廠商撕破臉皮的根本原因。

　　更重要的是，大限即將來(lái)臨。公開消息顯示，修訂版的《汽車品牌銷售管理辦法》(簡(jiǎn)稱《品牌辦法》)即將出臺(tái)。屆時(shí)，汽車銷售業(yè)態(tài)將鼓勵(lì)多樣化，售后壁壘全面放開，以4S店為主的現(xiàn)有經(jīng)銷商體系將面臨前所未有的沖擊。

　　1000億庫(kù)存

　　“流通協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)急了”，參加完12月1日中國(guó)汽車流通行業(yè)月度形勢(shì)分析會(huì)的媒體紛紛在微信上議論。

　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)當(dāng)天發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年經(jīng)銷商普遍經(jīng)營(yíng)壓力增大，從2010年前七成經(jīng)銷商盈利到目前僅三成盈利。41.48%的經(jīng)銷商利潤(rùn)在 正負(fù)5%之間，其中有9.87%的經(jīng)銷商嚴(yán)重虧損，僅有20%經(jīng)銷商對(duì)2014年企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況表示滿意。而與此同時(shí)，汽車經(jīng)銷商11月份的庫(kù)存預(yù)警指數(shù)達(dá) 到了65.7%，比10月上升10.7個(gè)百分點(diǎn)。

　　這組數(shù)據(jù)的背后，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的嚴(yán)重病態(tài)以及經(jīng)銷商被迫大量進(jìn)車、虧本賣車造成的資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)。

　　今年的數(shù)據(jù)引起了中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)強(qiáng)烈的反抗。在當(dāng)天發(fā)布“2014年度經(jīng)銷商滿意度調(diào)查”結(jié)果時(shí)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)新晉秘書長(zhǎng)肖政三言辭激烈地炮轟廠家壓庫(kù)行為，稱廠家“不斷提高銷售指標(biāo)導(dǎo)致經(jīng)銷商的生態(tài)鏈惡化，使經(jīng)銷商備受摧殘，甚至到了存亡的關(guān)鍵時(shí)刻”。

　　“接近1000億元的非合理庫(kù)存，沒有幾個(gè)經(jīng)銷商可以承受！”肖政三表示，正向相關(guān)部委反映情況，或?qū)⒛闷鸱晌淦鳛榻?jīng)銷商爭(zhēng)取相應(yīng)權(quán)益。

　　而就在流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)發(fā)布后的幾天內(nèi)，關(guān)于各汽車品牌經(jīng)銷商的生存報(bào)告陸續(xù)被披露。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者了解到，今年11月，韓系主流合資品牌在上海的五家店已經(jīng)相繼向廠方報(bào)備退網(wǎng)，并已經(jīng)停止向廠家提新車以及停止接受廠家的相關(guān)考核，廠家不得不面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道塌方的危機(jī)。

　　“家家有本難念的經(jīng)，這也是迫不得已，虧不下去了。”該品牌北京某4S店管理者告訴記者。

　　經(jīng)銷商商會(huì)產(chǎn)業(yè)部主任王翼稱，庫(kù)存高的原因要追溯到汽車廠家的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。廠家按照2013年制定的銷量目標(biāo)安排生產(chǎn)，但2014年的中國(guó)汽車市場(chǎng)并不如預(yù)期的樂觀，市場(chǎng)無(wú)法消化如此多的汽車，而在廠家強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)地位下，經(jīng)銷商就成了傾銷產(chǎn)品的大倉(cāng)庫(kù)。

　　“山西一家百萬(wàn)輛級(jí)合資品牌的經(jīng)銷商部分車型的庫(kù)存系數(shù)達(dá)到7以上，所有車型庫(kù)存系數(shù)都在3以上”。

　　而根據(jù)蓋世汽車網(wǎng)整理的數(shù)據(jù)，截至今年9月，在統(tǒng)計(jì)的24家乘用車企業(yè)中，完成全年銷售目標(biāo)75%的僅有7家企業(yè)，不到三分之一。

　　與肖政三激烈反應(yīng)相呼應(yīng)的是來(lái)自資本市場(chǎng)的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。今年前三季度，國(guó)內(nèi)上市的三家汽車經(jīng)銷商企業(yè)—龐大集團(tuán)申、華控股和亞夏汽車，今年前三季度業(yè)績(jī)均出現(xiàn)大幅下滑。

　　其中，龐大集團(tuán)雖然今年前三季度營(yíng)收465.10億元，同比略增3.1%，但凈利潤(rùn)僅為0.94億元，較上年同期的3.05億元驟降了69.3%。亞夏 汽車同樣如此，今年前三季度營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)38.33億元，同比增長(zhǎng)8.2%，但凈利潤(rùn)降至584萬(wàn)元，同比暴跌近九成，預(yù)計(jì)其全年業(yè)績(jī)將出現(xiàn)2000萬(wàn)至 4000萬(wàn)元的虧損。

　　12月8日，汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)外宣布稱，已經(jīng)向工信部、商務(wù)部提交了《關(guān)于汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫(kù)存高企引發(fā)大面積虧損的報(bào)告》。

　　沉默成本

　　庫(kù)存高企的下一步是什么？就是賠本賣車。這是違反基本商業(yè)規(guī)則的鏈條，但在中國(guó)汽車市場(chǎng)上，這卻是一個(gè)經(jīng)銷商愿意承受的怪圈。在這個(gè)怪圈里，賠本賣車叫“沉默成本”。

　　沉默成本，即經(jīng)銷商為了贏得廠家的返點(diǎn)，不得不在已經(jīng)超過自身銷售能力和市場(chǎng)消化能力的情況下，一而再、再而三的進(jìn)貨。而這些新車大部分被積壓在倉(cāng)庫(kù)里。為了清除庫(kù)存再進(jìn)貨，經(jīng)銷商只能低于進(jìn)價(jià)賣車，只為了年底的那份“大紅利”—廠家的返點(diǎn)補(bǔ)貼。

　　但沉默成本帶來(lái)的壓力是巨大的。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(簡(jiǎn)稱經(jīng)銷商商會(huì))在《公開信》中稱，“近幾年，越來(lái)越多的汽車經(jīng)銷商出現(xiàn)了價(jià)格倒掛問題，即 新車售價(jià)低于其進(jìn)價(jià)，毛利潤(rùn)為零，甚至為負(fù)數(shù)；2014年初以來(lái)，價(jià)格倒掛問題日益嚴(yán)重，已成為汽車流通行業(yè)的普遍現(xiàn)象?！?

　　“最高的一款，價(jià)格倒掛比例達(dá)到19.5%，也即賣價(jià)比進(jìn)價(jià)低19.5%?！苯?jīng)銷商商會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源稱，全國(guó)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商集團(tuán)下屬的經(jīng)銷商中，也只有幾家是賣車盈利的。

　　王翼稱，價(jià)格倒掛只是整個(gè)病態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，起始于從廠家產(chǎn)銷目標(biāo)過高，終于經(jīng)銷商虧損。而推動(dòng)這個(gè)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)多年的就是廠家對(duì)經(jīng)銷商放出的誘餌—返點(diǎn)政策。即銷量超過廠家設(shè)定目標(biāo)的經(jīng)銷商在年底能夠拿到一定比例的返利。

　　而一旦邁出了追逐返點(diǎn)的第一步，為了盤活資金再進(jìn)下一批貨，經(jīng)銷商只有選擇賠本賣車的惡性循環(huán)。對(duì)消費(fèi)者而言，感受最深的，就是售后服務(wù)的價(jià)格越來(lái)越高。售后暴利—這是經(jīng)銷商借以補(bǔ)貼賣車虧損的必然手段。

　　事實(shí)上，經(jīng)銷商們也在糾結(jié)著、矛盾著：如果按照廠家設(shè)定的目標(biāo)虛報(bào)銷量，能夠拿到返點(diǎn)，但實(shí)際上大量的新車積壓在庫(kù)里，大量資金被占用；而如果據(jù)實(shí)上報(bào)銷量，按照實(shí)際的銷售狀況進(jìn)貨，則失去的不僅僅是來(lái)自廠家的返點(diǎn)，再次進(jìn)貨的單價(jià)也將比第一種情況下高出至少幾千元。

　　但經(jīng)銷商們即使拿到返點(diǎn)也存在另一重風(fēng)險(xiǎn)，如果廠家在年底督查時(shí)，發(fā)現(xiàn)了經(jīng)銷商虛報(bào)銷量和壓庫(kù)的真相，除了對(duì)經(jīng)銷商的處罰，為了給新車型清理市場(chǎng)，廠家會(huì)買斷這筆庫(kù)存，拉低這款車的整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系，這對(duì)經(jīng)銷商而言是致命的打擊。

　　全年目標(biāo)高企、設(shè)定返點(diǎn)銷售紅線、提高進(jìn)車價(jià)、搭售過氣車型，這些環(huán)環(huán)相扣的手段都是廠家強(qiáng)勢(shì)商務(wù)政策中扼住經(jīng)銷商喉頸的殺手锏。

　　是破釜沉舟，還是斷臂求生？有經(jīng)銷商粗略估計(jì)過，根據(jù)9月單月為了拿車虧了100多萬(wàn)來(lái)推算，如果繼續(xù)跟進(jìn)，到明年底會(huì)虧2000多萬(wàn)，沉默成本很高。而如果就此打住，不再呼應(yīng)廠家商務(wù)政策中的獎(jiǎng)懲紅線，到年底一樣虧，只是虧的少些，但幾乎沒有翻盤的希望。

　　“沉默成本很高。但這就跟買股票一樣，期待年底前能大賺一場(chǎng)，最終拿到高額的返點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)貼之前的投入。”

　　“這個(gè)返點(diǎn)在數(shù)額上還是比較巨大的，所以不惜做賠本買賣完成銷量目標(biāo)?！?nbsp;主營(yíng)豪華車品牌和諧汽車集團(tuán)鄭州一家4S店負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者。主營(yíng)業(yè)務(wù)上，和諧旗下的店的利潤(rùn)都在下降，非主營(yíng)業(yè)務(wù)稍微好點(diǎn)，但也在下降。


　　資金實(shí)力扛得住的大經(jīng)銷商集團(tuán)同樣也依賴于這種補(bǔ)貼，“現(xiàn)階段還是要維持和廠家的關(guān)系的，也不會(huì)退網(wǎng)，因?yàn)檠a(bǔ)貼很重要。”廣匯經(jīng)銷商集團(tuán)相關(guān)人士稱，廣匯這種大集團(tuán)在抗風(fēng)險(xiǎn)上會(huì)展現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)?！暗覀冞€是希望產(chǎn)銷的制定更合理一些?！?

　　而對(duì)資金薄弱的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，退網(wǎng)似乎是最后的選擇。但在與廠家的對(duì)壘中，能否拿到足夠的補(bǔ)償仍是問題?！艾F(xiàn)在基本上各品牌經(jīng)銷商中都有要求退網(wǎng)的?！敝?nbsp;孔源表示，但廠家對(duì)此似乎早有準(zhǔn)備。以國(guó)內(nèi)某主流合資車企為例，每個(gè)月都會(huì)根據(jù)銷量給經(jīng)銷商排名，并預(yù)警即將進(jìn)入下一批退市的經(jīng)銷商，這份“退市清單”會(huì) 同時(shí)抄送給其他經(jīng)銷商，并公開表示，“歡迎競(jìng)標(biāo)，如無(wú)人競(jìng)標(biāo)，我們將引入新的經(jīng)銷商。”這種強(qiáng)勢(shì)讓經(jīng)銷商壓力倍增。