高端產(chǎn)品銷量驟降“內(nèi)耗式”增長再挫北現(xiàn)品牌升級
來源:經(jīng)濟觀察報 作者:佚名 日期:2014年08月18日 字體大小:【
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北京現(xiàn)代在李峰時代遺留的品牌升級難題,在接力棒交到劉智豐手上后不僅沒有緩解,反而愈演愈烈。
今年前7個月的銷量數(shù)據(jù)顯示,北京現(xiàn)代第二款定位“中高級車”的名圖取得了預料中的成功,銷量成功挺進萬輛俱樂部,但定位高于名圖的索納塔8銷量卻應聲而降,目前已經(jīng)跌入月銷3000-4000輛邊緣。而另一款同樣旨在升級品牌的新勝達,也因國產(chǎn)與進口產(chǎn)品定位“內(nèi)耗”銷量遲遲難有突破。
有業(yè)內(nèi)人士對此表示,北京現(xiàn)代蓄謀多年的品牌升級戰(zhàn)略,在現(xiàn)實面前已經(jīng)功虧一簣。
代理銷售北京現(xiàn)代的某民營經(jīng)銷商集團老總告訴經(jīng)濟觀察報記者,“現(xiàn)在看來,北京現(xiàn)代只是在主流A級車市場站穩(wěn)了腳跟,在B級轎車和B級SUV這兩個細分市場能否成功,還存在較大變數(shù)。即便索納塔8也曾月銷萬輛,但北現(xiàn)在B級車市場的品牌根基并不穩(wěn)?!崩C之一就是,性價比更高的名圖上市,直接把索納塔8銷量打下來了。
2014年上半年,北京現(xiàn)代旗艦車索八的銷量為3.29萬輛,同比下滑38%;而2013年,索八的銷量為10.47萬輛。造成索八銷量如此大幅度下滑,除了產(chǎn)品本身的更新周期外,最主要的原因是,其姊妹產(chǎn)品名圖吃掉了索八大部分銷量?!懊麍D性價比更高,吞了不少索八客戶?!鄙鲜鼋?jīng)銷商向記者表示。
對于劉智豐為首的北現(xiàn)高層而言,銷量與品牌永遠是一對難以平衡的難題。眼下,北京現(xiàn)代的經(jīng)銷商依然面臨著巨大的銷量指標壓力?!翱陀^而言,我們也希望多賣高端車,這對于利潤有很大好處,但眼下我們必須使勁推性價比更高的車,完成指標以獲得補貼?!鄙鲜鼋?jīng)銷商表示,現(xiàn)在完成銷量是第一位的。
增量不增收
這是最好的時代,同時也是最壞的時代。對于北京現(xiàn)代的經(jīng)銷商來說,這種感受特別明顯。
8月13日,北京出現(xiàn)難得的好天氣。朝陽區(qū)一家北京現(xiàn)代4S店門庭若市,但這家4S店的管理者并不開心?!翱粗總€月交易量很大,但是我們根本不賺錢,一直在虧損?!鄙鲜?S店的管理者告訴經(jīng)濟觀察報記者。
這與人們的基本常識是相背離的,一般來說,賣得多才掙得多。造成這種反?,F(xiàn)象的原因之一是,主打“性價比”的北京現(xiàn)代在銷售中通過大幅度讓利來吸引消費者,這吞噬了經(jīng)銷商很大一部分利潤。對于北京現(xiàn)代來說,其曾經(jīng)創(chuàng)造了“北現(xiàn)速度”的秘訣,正銷售中通過大幅度讓利來吸引消費者,這吞噬了經(jīng)銷商很大一部分利潤。對于北京現(xiàn)代來說,其曾經(jīng)創(chuàng)造了“北現(xiàn)速度”的秘訣,正成為在數(shù)量積累之后品牌再上一個臺階的最大阻礙。
實際上,以價換量的思路一直貫穿在北京現(xiàn)代的營銷策略中。
比如北京現(xiàn)代的旗艦車第八代索納塔(簡稱索8),官方的指導價是18.19萬-22.59萬,但在這個價位索8難以獲得市場?!吧鲜兄缶烷_始降價,降價幅度一直保持在4萬左右?!鄙鲜鼋?jīng)銷商告訴記者。即便是去年新上市的中高級車名圖,也不得不打著超過一萬元的優(yōu)惠吸引顧客。而在亞運村等大賣場,北京現(xiàn)代的二級代理商已經(jīng)用“優(yōu)惠7萬元”的廣告為2.4排量的頂配索8招攬顧客。
北京現(xiàn)代曾依靠先上量后提升品牌的做法成功地創(chuàng)造了旗艦車索八的成功案例?!爱斈瓯本┈F(xiàn)代做了很大的賭注,用降價來換取銷量迅速提升,如果不成功很可能就垮掉了,幸而最后索八銷量上去了?!蹦辰?jīng)銷商集團老總告訴記者。
而且韓系車的用戶群也決定了北京現(xiàn)代很難守住價格陣線?!罢w來說,還是以低價位的車為主,有很多是自主品牌的用戶前來置換?!北本┝硪患冶本┈F(xiàn)代4S店管理者告訴記者。即便是第一次購車的用戶,比較年輕,一般在30歲以下,這兩種客戶對車的性價比要求特別高。用銷售人員的話來說,要成功“拿下”此類客戶,必須讓出真金白銀。
品牌升級難題
作為國內(nèi)成長速度最快的車企之一,2002年成立的北京現(xiàn)代,是國內(nèi)累計銷售100萬輛用時最短的車企,至今不到12年的時間,累計銷量已經(jīng)突破了500萬。2013年,北京現(xiàn)代全年銷量達到103萬輛,同比增長19.76%,市場份額達到7%。
依靠“價格”的終極殺手锏,北京現(xiàn)代成功地在銷量上節(jié)節(jié)攀升,也實現(xiàn)了進入合資品牌第一陣營的目標。至今,北京現(xiàn)代仍然保持著第四的位置。但與令人羨慕的“北現(xiàn)速度”如影相隨的則是,北京現(xiàn)代品牌升級難題始終難有實質(zhì)性突破。
新勝達眼下的銷量困境就很能說明問題。當初,北京現(xiàn)代為了這款定位為“全尺寸、T動力”的SUV能夠上位,讓正在熱銷的途勝和ix35紛紛降價,為新勝達讓路。在量達到一定程度后,又希望借此提升品牌,于是推出了售價更高的進口版新勝達——這與一般車企的先推出進口車試水再國產(chǎn)的思路明顯不同。
另外,由于國產(chǎn)與進口產(chǎn)品在配置上嚴重“內(nèi)耗”,進口新勝達在與國產(chǎn)版車型沒有拉開足夠的價格緩沖地帶,性價比卻遠高于國產(chǎn)版車型。這導致國產(chǎn)新勝達上市后被消費者詬病“競爭力不足”。數(shù)據(jù)顯示,2014年上半年,北京現(xiàn)代新勝達的銷量為37717輛,去年同期為34577輛,增速僅為9.1%。在中國SUV市場高速增長的背景下,新勝達的市場表現(xiàn)顯然無法讓北現(xiàn)高層滿意。
在沖擊高端市場更為重要的轎車市場,北京現(xiàn)代也陷入了同樣的境地。
北京現(xiàn)代的初衷是,索八與名圖在高低檔位形成互補,把握住13萬-23萬之間的中高級車市場??陀^而言,這樣的產(chǎn)品安排確實給名圖帶來了超高人氣,名圖上市月銷量旋即破萬,而弊端是,與歐版索八同平臺的名圖更具備性價比,吞噬了索八的客戶,造成索八銷量迅速下滑,丟掉了高端陣地。
“韓系車整個來說對價格都比較敏感,客戶很容易流失,而索八的成功則主要靠巨幅優(yōu)惠?!庇袠I(yè)內(nèi)人士稱。與競爭對手相比,北京現(xiàn)代還缺少底氣,除了名圖與索八并未實現(xiàn)1+1=2的戰(zhàn)略安排,一直高枕無憂的新ix35,銷量同比也出現(xiàn)下滑?!坝绣X一點就買豐田大眾了?!眮喪幸患冶本┈F(xiàn)代店的經(jīng)營者告訴記者。
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