不堪重負(fù) 經(jīng)銷商集體反抗主機(jī)廠

    近日有媒體報(bào)道稱，寶馬在華經(jīng)銷商因壓力過(guò)大，聯(lián)名向主機(jī)廠反向施壓，并提出多項(xiàng)要求，其中包括獲得60億元額外返點(diǎn)，以及與經(jīng)銷商協(xié)商制定銷量目標(biāo)等。

　　該消息一出即引發(fā)輿論嘩然，也將近年來(lái)愈加凸顯的經(jīng)銷商庫(kù)存高企、價(jià)格倒掛等問(wèn)題再次推上風(fēng)口浪尖，漸趨緊張的主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也再次引發(fā)關(guān)注。

　　只是，經(jīng)銷商即將面臨新一輪更加激烈的優(yōu)勝劣汰已成業(yè)內(nèi)共識(shí)，流通行業(yè)格局究竟如何變化仍是未知。

　　庫(kù)存與價(jià)格間的連鎖反應(yīng)

　　今年汽車流通行業(yè)平均庫(kù)存已連續(xù)數(shù)月高于警戒線，11月達(dá)到庫(kù)存預(yù)警新高，12月壓力或進(jìn)一步加大；受庫(kù)存壓力影響，價(jià)格倒掛現(xiàn)象今年尤甚

　　其實(shí)，不僅是寶馬經(jīng)銷商，整個(gè)汽車流通行業(yè)目前都處于較為惡劣的生存環(huán)境。尤其是今年以來(lái)，盡管汽車銷量仍在穩(wěn)步攀升，但汽車流通行業(yè)的平均庫(kù)存卻已連續(xù)數(shù)月高于警戒線。來(lái)自中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2014年11月汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為65.7%，比10月上升了10.7個(gè)百分點(diǎn)，處于警戒線水平以上，并且達(dá)到了2014年庫(kù)存預(yù)警的新高，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為11月份的經(jīng)營(yíng)狀況差于上月。與此同時(shí)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，由于年底廠商沖擊銷量任務(wù)，經(jīng)銷商提車任務(wù)量加大，12月份庫(kù)存壓力可能會(huì)進(jìn)一步加大。

　　倒掛一直有，今年特別多

　　庫(kù)存壓力狀況導(dǎo)致“價(jià)格倒掛”現(xiàn)象在今年尤為突出，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的北上廣等一線城市則更甚。以北京市場(chǎng)為例，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、搖號(hào)指標(biāo)再次大幅減少等因素影響，今年北京車市所呈現(xiàn)的特點(diǎn)是旺季不旺，淡季更淡，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，經(jīng)銷商庫(kù)存量普遍較大。“價(jià)格倒掛其實(shí)近年來(lái)一直存在，只不過(guò)以前需要‘倒掛’的車很少，現(xiàn)在則越來(lái)越多?！币晃蝗障灯放?S店銷售負(fù)責(zé)人表示，目前只有少量熱銷車型尚有利潤(rùn)可言，非暢銷車型、老舊車型已無(wú)利可圖，所打折扣“甚至超出了可獲得的廠家返點(diǎn)”。

　　“第二季度時(shí)每天銷量常為個(gè)位數(shù)，甚至一輛都賣不出去。”一位韓系品牌經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者，庫(kù)存積壓的最大弊端就是影響資金正常周轉(zhuǎn)，為此只能選擇盡快降價(jià)促銷將車賣出去，“即使賠錢也得賣，否則整個(gè)公司的資金鏈都會(huì)出問(wèn)題。”在此情況下，很多新車剛上市，就往往會(huì)選擇“大打折扣”。

　　據(jù)了解，在全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)日前進(jìn)行的一次經(jīng)銷商調(diào)查中，近乎全部的經(jīng)銷商都反映存在價(jià)格倒掛問(wèn)題。其中，包括奔馳、寶馬在內(nèi)的一些高端品牌都出現(xiàn)了價(jià)格倒掛問(wèn)題，中低端品牌相對(duì)則更為嚴(yán)重。倒掛最為嚴(yán)重的車型，價(jià)差甚至達(dá)到了19.5%。

　　惡性競(jìng)爭(zhēng)難以避免

　　與此同時(shí)，價(jià)格倒掛往往后續(xù)還會(huì)跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)及惡性競(jìng)爭(zhēng)等連鎖反應(yīng)?！八u得便宜你賣得貴，客戶自然不會(huì)來(lái)買你的車?！睋?jù)上述日系品牌經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人透露，“無(wú)底線”大幅優(yōu)惠促銷的經(jīng)銷商一般都是新開(kāi)不久的4S店，客戶保有量低，尚不能依靠售后服務(wù)來(lái)獲得利潤(rùn)，只能通過(guò)降價(jià)賣車來(lái)保持店內(nèi)資金正常周轉(zhuǎn)?！斑@種惡性競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)中的各方利益都受損?！?

　　由此，經(jīng)銷商利潤(rùn)水平的大幅下滑也隨之而來(lái)。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，國(guó)內(nèi)上市的三家汽車經(jīng)銷商企業(yè)——龐大集團(tuán)、申華控股和亞夏汽車，今年前三季度業(yè)績(jī)均出現(xiàn)大幅下滑。其中，申華控股去年同期已是虧損狀態(tài)，今年前三季度則進(jìn)一步虧損，營(yíng)業(yè)額僅有40多億元，同比下滑超過(guò)25%，虧損約1.6億元，利潤(rùn)同比下滑194%。而亞夏汽車今年第三季度則虧損超過(guò)1500多萬(wàn)元，收益下降257%，導(dǎo)致前三季度僅實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)580多萬(wàn)元，同比下滑近九成。龐大集團(tuán)前三季度營(yíng)業(yè)額雖小幅上漲3%，利潤(rùn)卻同比下滑超過(guò)70%。為了減少虧損，盤活資金流，今年9月底龐大集團(tuán)曾發(fā)布公告，出售旗下6家業(yè)績(jī)不佳的汽車銷售公司股權(quán)，包括位于鄂爾多斯、深圳、廣州、沈陽(yáng)、西安的5家阿斯頓·馬丁經(jīng)銷商。

　　減緩與擴(kuò)張間的錯(cuò)位失衡

　　分析認(rèn)為，導(dǎo)致價(jià)格倒掛的最主要原因是供應(yīng)商產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，一方面主機(jī)廠盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，另一方面現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求卻已逐漸放緩

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇只是造成庫(kù)存高企、價(jià)格倒掛等現(xiàn)象的原因之一，全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)分析認(rèn)為，導(dǎo)致價(jià)格倒掛問(wèn)題的最主要原因是汽車供應(yīng)商的產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。

　　日前，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)已向工信部、商務(wù)部遞交了《關(guān)于汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫(kù)存高企，引發(fā)大面積虧損的報(bào)告》，此份報(bào)告稱，近年來(lái)主機(jī)廠盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，使得產(chǎn)量釋放過(guò)快；同時(shí)，從2012年至2014年的汽車市場(chǎng)增速來(lái)看，已呈現(xiàn)出需求逐漸放緩的趨勢(shì)。

　　產(chǎn)能釋放過(guò)快與市場(chǎng)需求放緩兩相作用，必然造成高庫(kù)存的結(jié)果。

　　“產(chǎn)能釋放進(jìn)了庫(kù)存”

　　的確，盡管中國(guó)汽車市場(chǎng)增速已有所放緩，但在各大車企眼中，中國(guó)汽車市場(chǎng)仍然充滿了機(jī)會(huì)。于是，各車企在華產(chǎn)能仍在不斷擴(kuò)張，銷量目標(biāo)越定越高，網(wǎng)絡(luò)布局的速度也絲毫未見(jiàn)減緩。

　　據(jù)了解，2009年時(shí)中國(guó)汽車技術(shù)研究中心曾對(duì)國(guó)內(nèi)20家汽車企業(yè)集團(tuán)和十家骨干整車企業(yè)進(jìn)行了產(chǎn)能調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，國(guó)內(nèi)主要30家車企2009年形成整車產(chǎn)能1359萬(wàn)輛，2015年規(guī)劃產(chǎn)能達(dá)3124萬(wàn)輛。近兩年，各地又新增了一批整車項(xiàng)目，包括沃爾沃國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目、奇瑞捷豹路虎合資項(xiàng)目、長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍項(xiàng)目等。若加上這些項(xiàng)目，2015年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)能或?qū)⒊^(guò)3500萬(wàn)輛。

　　只是，增速已然放緩的中國(guó)汽車市場(chǎng)，面對(duì)車企產(chǎn)能、銷量目標(biāo)的一路看漲，已無(wú)法保持“步調(diào)一致”。數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)汽車產(chǎn)銷雙雙超過(guò)1800萬(wàn)輛，增長(zhǎng)超過(guò)40%，但進(jìn)入2011年之后，中國(guó)的汽車銷量同比增長(zhǎng)不到3%。

　　如此一來(lái)，不斷增加的產(chǎn)能勢(shì)必要進(jìn)入流通環(huán)節(jié)，庫(kù)存壓力也隨之換做經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)。“廠家也要完成自己的銷量目標(biāo)啊，他們的做法就是轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商來(lái)消化。”一位從事流通行業(yè)多年的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，近年來(lái)雖有部分品牌廠家也對(duì)在京經(jīng)銷商的政策有所調(diào)整，包括增加返點(diǎn)和提車靈活度等，但很多4S店內(nèi)每年或者每個(gè)月的任務(wù)量并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性降低，在更嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，京城經(jīng)銷商的提車壓力、銷售壓力不斷上升。

　　網(wǎng)點(diǎn)密度增大互相擠壓生存空間

　　同時(shí)，經(jīng)銷商數(shù)量也在大幅增加。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2010年年底我國(guó)經(jīng)銷商4S店數(shù)量約為1.6萬(wàn)家，而到2013年已超過(guò)2.2萬(wàn)家，增長(zhǎng)37.5%。以北京地區(qū)為例，盡管2013年北京車市新車銷量同比出現(xiàn)下滑，但經(jīng)銷商數(shù)量卻從350家增加到了600多家，增幅近72%。

　　由此帶來(lái)的同品牌競(jìng)爭(zhēng)也隨之增加?！艾F(xiàn)在離得不遠(yuǎn)的地方就有兩三家同一品牌的店，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然大。”前述日系品牌經(jīng)銷商表示，廠家常常覺(jué)得市場(chǎng)容量尚未飽和，多布局經(jīng)銷商才能多提升銷量，但并未考慮經(jīng)銷商的盈利能力。

　　“京城車市銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，密度大，與市場(chǎng)需求增長(zhǎng)嚴(yán)重失衡，競(jìng)爭(zhēng)愈加殘酷。”北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝表示，在經(jīng)歷了艱苦支撐后，弱勢(shì)品牌和弱勢(shì)經(jīng)銷商很難承受市場(chǎng)如此重壓，只能被整合或淘汰。

　　供應(yīng)商與經(jīng)銷商間的矛盾博弈

　　供應(yīng)商濫用市場(chǎng)支配地位推高經(jīng)銷商成本，后者顧慮授權(quán)等因素往往被動(dòng)沉默，但如今經(jīng)銷商聯(lián)合反向施壓廠家已不是個(gè)案

　　與此同時(shí)，全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)認(rèn)為，汽車供應(yīng)商不合理的商務(wù)政策和搭售行為、集團(tuán)目標(biāo)考核綁定(汽車供應(yīng)商集團(tuán)的銷量目標(biāo)通過(guò)考核的方式與經(jīng)銷商綁定)，以及濫用市場(chǎng)支配地位等行為，也推高了汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本，是導(dǎo)致汽車銷售價(jià)格倒掛產(chǎn)生的重要原因。

　　“不把車賣出去就完不成廠家任務(wù)，也就拿不到廠家的提車返利和銷售返利，陷入惡性循環(huán)?！币晃?S店銷售經(jīng)理告訴記者，完不成廠家任務(wù)的4S店甚至有可能在來(lái)年會(huì)被取消授權(quán)資格。

　　于是，便出現(xiàn)了寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合反向施壓廠家的一幕。而這已不是個(gè)案，今年以來(lái)，已有多家品牌經(jīng)銷商公開(kāi)“反抗”廠家高壓。

　　今年9月，有媒體報(bào)道，東風(fēng)本田在京的多家經(jīng)銷商因巨大庫(kù)存壓力，集體停止從廠家進(jìn)車。12月1日，江蘇省汽車交易管理協(xié)會(huì)在其官網(wǎng)上發(fā)布了《一汽豐田江蘇地區(qū)經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》，報(bào)告顯示，江蘇地區(qū)一汽豐田經(jīng)銷商共有52家，其中蘇中、蘇北地區(qū)因4S店數(shù)量少、銷量小且市場(chǎng)具有成長(zhǎng)性等因素，尚能維系；而蘇南地區(qū)因市場(chǎng)成熟度高、4S店多、銷售指標(biāo)高、市場(chǎng)出現(xiàn)飽和期等因素，加之廠家諸多不合理、不平等的強(qiáng)勢(shì)商務(wù)政策，一些4S店庫(kù)存超限高達(dá)10倍，導(dǎo)致經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重，幾乎掙扎在生死存亡線上。

　　據(jù)悉，此次寶馬經(jīng)銷商在向主機(jī)廠索取數(shù)十億返點(diǎn)補(bǔ)貼的同時(shí)，也要求更多話語(yǔ)權(quán)，包括與經(jīng)銷商協(xié)商制定第二年的銷售目標(biāo)、不得強(qiáng)制要求經(jīng)銷商購(gòu)入汽車附件、不應(yīng)要求經(jīng)銷商購(gòu)車和為零售銷量墊付等。近日有消息稱，寶馬廠家已與經(jīng)銷商達(dá)成初步和解。

　　對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，上述經(jīng)銷商的“反抗”行為，不論結(jié)果如何，都可能引發(fā)汽車流通行業(yè)的連鎖反應(yīng)?！皬S家與經(jīng)銷商二者間的矛盾由來(lái)已久，但經(jīng)銷商顧慮品牌授權(quán)等因素，多保持沉默。”該業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如今隨著矛盾激化，經(jīng)銷商終于“不堪重負(fù)”，選擇公開(kāi)對(duì)抗，如此一來(lái)，廠家不能再選擇無(wú)視或敷衍，經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)有望增加，流通行業(yè)格局生變也成為可能。

　　本地鏈接

　　年底沖量，京城經(jīng)銷商有人歡喜有人愁

　　已經(jīng)進(jìn)入12月，一年的車市進(jìn)入了收官階段。經(jīng)銷商只有在年底完成當(dāng)年的銷售計(jì)劃才能拿到主機(jī)廠的返點(diǎn)獎(jiǎng)金，部分完不成當(dāng)年銷售量的經(jīng)銷商甚至?xí)趤?lái)年被取消授權(quán)資格，因此，經(jīng)銷商們會(huì)在這個(gè)時(shí)間段盡全力促銷以增加銷量。

　　近日，記者走訪了東方基業(yè)汽車城和亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷商店。在年底沖量的壓力前，有的經(jīng)銷商使盡了渾身解數(shù)，有的經(jīng)銷商則表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)ā?

　　銷量任務(wù)完成情況基本決定優(yōu)惠程度

　　記者在亞市內(nèi)的天通正元專營(yíng)店看到，店門外的燈箱牌打出了哈弗H6月銷量破3萬(wàn)輛的宣傳標(biāo)語(yǔ)。進(jìn)店詢問(wèn)后，銷售顧問(wèn)告訴記者店內(nèi)的車基本上沒(méi)有在年底搞優(yōu)惠。一位趙姓銷售顧問(wèn)表示：“你就放心吧，車賣得好的時(shí)候是不會(huì)搞優(yōu)惠的。賣得不好的時(shí)候得趕緊把車給處理了，便宜點(diǎn)兒也賣。”

　　奔馳亞奧之星店的一位銷售顧問(wèn)稱，店內(nèi)本月的購(gòu)車優(yōu)惠力度并沒(méi)有前兩個(gè)月大，12月的價(jià)格已經(jīng)在往回收，拿GLK豪華版來(lái)說(shuō)，12月可以優(yōu)惠3萬(wàn)元，而之前10月、11月時(shí)可以優(yōu)惠到5萬(wàn)元。談及原因時(shí)，她表示店內(nèi)的本年度銷量任務(wù)已經(jīng)完成，不需要沖量了。此外，也有銷售顧問(wèn)解釋：“廠家給經(jīng)銷商規(guī)定的年度銷售任務(wù)就像老板給員工規(guī)定的工作目標(biāo)，總不能全都?jí)涸谧詈箨P(guān)頭再使勁兒吧，會(huì)分階段完成，前面完成得好后面壓力自然小?！?

　　而一些經(jīng)銷商則有不同的表現(xiàn)，即使是同一品牌的經(jīng)銷商也面臨著不一樣的壓力。比如亞市內(nèi)的東風(fēng)雪鐵龍4S店，給出了新購(gòu)C5直降3萬(wàn)元，置換直降4萬(wàn)元的優(yōu)惠。“我敢保證，你現(xiàn)在購(gòu)買的話，這個(gè)價(jià)格到明年5月份還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的?！币晃恍绽畹匿N售顧問(wèn)說(shuō)。而東風(fēng)雪鐵龍東方萬(wàn)泉店的田經(jīng)理則表示，12月份已經(jīng)在收價(jià)，優(yōu)惠力度沒(méi)有前幾個(gè)月大。

　　起亞合宏進(jìn)專營(yíng)店則在12月初剛調(diào)整了銷售價(jià)格，店內(nèi)車型的售價(jià)都有不同程度的下調(diào)，如K3優(yōu)惠1.4萬(wàn)元，如果在店內(nèi)上保險(xiǎn)、做車內(nèi)裝飾還可以進(jìn)一步優(yōu)惠。據(jù)一位王姓銷售顧問(wèn)介紹，12月調(diào)整價(jià)格就是為了完成年底沖量任務(wù)，比前幾個(gè)月的優(yōu)惠力度都大?！暗矫髂昴瓿踹@個(gè)價(jià)格是不可能有的，而且年初還會(huì)面臨車源緊張的問(wèn)題?！?

　　其他如東風(fēng)日產(chǎn)、奧迪、東風(fēng)本田等品牌的經(jīng)銷商也給出了不同程度的降價(jià)優(yōu)惠。

　　二手車價(jià)“跟年底沒(méi)關(guān)系”

　　相比于新車市場(chǎng)的沖量壓力，二手車市場(chǎng)的經(jīng)銷商們則掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。雖然政策有變，但影響不大。被問(wèn)及年底是否價(jià)格會(huì)有優(yōu)惠時(shí)，大部分二手車經(jīng)銷商表示，二手車是否有優(yōu)惠與到不到年底沒(méi)關(guān)系，要看車輛具體情況。

　　于今年9月中旬實(shí)施的《關(guān)于臨時(shí)調(diào)整我市老舊機(jī)動(dòng)車報(bào)廢補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的通知》規(guī)定，到2014年12月31日，《進(jìn)一步促進(jìn)本市老舊機(jī)動(dòng)車淘汰更新方案(2013-2014年)》中對(duì)老舊車輛遷出的補(bǔ)貼政策將停止。

　　記者走訪了花鄉(xiāng)舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)后了解到，取消外遷補(bǔ)貼政策對(duì)二手車經(jīng)銷商的影響并不大。一位專營(yíng)保時(shí)捷、路虎、寶馬等品牌二手車的經(jīng)銷商說(shuō)：“這個(gè)政策對(duì)豪華品牌的二手車沒(méi)什么影響，因?yàn)檫@些車基本在本市就能消化掉。”

　　而一些規(guī)模相對(duì)較小的經(jīng)銷商同樣表示該政策影響不大，年底也不會(huì)有優(yōu)惠?！皼](méi)啥影響，有補(bǔ)貼就便宜點(diǎn)兒賣，沒(méi)補(bǔ)貼就正常賣，二手車嘛，沒(méi)關(guān)系。”一位王姓二手車經(jīng)銷商表示。

　　價(jià)格倒掛

　　所謂價(jià)格倒掛，即新車售價(jià)低于其進(jìn)價(jià)，毛利潤(rùn)為零，甚至為負(fù)數(shù)。

　　年底沖量

　　某沃爾沃4S店的銷售負(fù)責(zé)人告訴記者，“年底沖量”并非一個(gè)絕對(duì)的概念，并不是說(shuō)12月一定是最好的購(gòu)車季，需要具體看各家的銷售情況?！颁N量任務(wù)完成得好的經(jīng)銷商往往會(huì)在12月收價(jià)，一是多盈利，二是為了不過(guò)多消耗掉來(lái)年的銷量指標(biāo)。而有些經(jīng)銷商如果年度銷量差得太多的話，比如差100輛才能完成指標(biāo)，他也就不在乎了，這種情況下同樣會(huì)收價(jià)。年初購(gòu)車的價(jià)格則較難預(yù)測(cè)，而且會(huì)普遍存在庫(kù)存不足的問(wèn)題?！?