廠家實(shí)行末位淘汰 激發(fā)經(jīng)銷商斗志

    日前，某品牌傳出經(jīng)銷商不滿廠家壓貨集體不進(jìn)貨的消息，不久，該品牌對外宣稱，實(shí)際情況是廠家正在調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，并對經(jīng)銷商的銷量表現(xiàn)進(jìn)行末位淘汰制。前者為經(jīng)銷商向廠家的一種“示威”行為，后者則是廠家強(qiáng)調(diào)自己強(qiáng)勢地位的姿態(tài)宣言。
    就在今年，國家對汽車行業(yè)實(shí)施大規(guī)模的反壟斷調(diào)查，并取消了廠家對經(jīng)銷商的授權(quán)備案，然而在終端市場，廠商的博弈看起來確是撲朔迷離，誰占上風(fēng)，似乎還未能見分曉。記者了解到，目前各品牌基本都建立了類似于末位淘汰制的管理評估體制，只是這種制度的真正作用并不理想。

    車市低迷促使廠家加強(qiáng)淘汰制

    末位淘汰制，簡而言之就是將在廠家評估體系中排名墊底的經(jīng)銷商清理出銷售網(wǎng)絡(luò)，從而沉淀下更為高效的銷售團(tuán)隊(duì)。記者了解到，目前各品牌基本都會(huì)建立這樣的評估制度，廠家將其作為一種壓力體系刺激經(jīng)銷商們“沖量”，從而保證品牌的市場份額。
    這種制度在當(dāng)下似乎有強(qiáng)化的趨勢。而強(qiáng)化的背景是今年車市整體低迷氣息濃厚。車市雖然整體保持穩(wěn)定，但增速放緩越來越明顯。而在經(jīng)銷商層面，旺季遲遲不見消費(fèi)者蹤影的憂慮也盤旋在各大車商心頭，不少經(jīng)銷商對今年的車市抱著觀望態(tài)度，即使傳統(tǒng)的旺季，也難以達(dá)到銷售預(yù)期。
    另一方面，各大跨國車企對中國市場的爭奪瞬間進(jìn)入白熱化階段，各品牌的銷售目標(biāo)比往年都有較大幅度提升，因此，廠家對經(jīng)銷商的要求也有所提升。另外，一些品牌的考核也更為嚴(yán)格和細(xì)化，比如以前對銷售經(jīng)理或其他主管級別以上的人員都不考核，今年就開始考核。
    但是廠家的設(shè)想不一定符合市場的規(guī)律和需求，特別是在反壟斷的風(fēng)潮下，經(jīng)銷商的自主權(quán)在一定程度上得到放松，汽車行業(yè)的市場化程度受此刺激進(jìn)一步打開，當(dāng)下廠家和經(jīng)銷商間的利益博弈顯得更加謹(jǐn)慎，此時(shí)廠家繼續(xù)強(qiáng)化末位淘汰制，對車商而言，其意義五味雜陳。

    更多是一種警示作用 

    有豐田經(jīng)銷商告訴記者，廠家的評估體系各品牌一直都有執(zhí)行，但從目前看，這種末位淘汰制更多是一種警示，每個(gè)品牌永遠(yuǎn)都有末位經(jīng)銷商存在，難道要一直淘汰下去嗎？而從現(xiàn)實(shí)看，同一家經(jīng)銷商一般不會(huì)連續(xù)兩年都處在末位。今年的行情確實(shí)不太理想，旺季和淡季沒有明顯區(qū)別，這除了宏觀經(jīng)濟(jì)層面的政策影響，也是因?yàn)樯习肽贶囀械男枨蟪鲱A(yù)期。
    大眾在東莞的一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者，這種制度一直都存在，只是以前賣車的利潤很高，很多問題會(huì)被掩飾，即使有末位淘汰制，也沒有真正落實(shí)?，F(xiàn)在車市進(jìn)入低迷期，各方面競爭加劇，完善這種制度可能顯得比較重要。
    “這種制度確實(shí)也會(huì)帶來一些積極作用，壓力可以刺激動(dòng)力，讓經(jīng)銷商賣出更多車。從以往看，每個(gè)品牌都有退網(wǎng)的案例存在，沒有淘汰就沒有發(fā)展。但是如果經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，會(huì)挫傷經(jīng)銷商的積極性，以后大家都不敢輕易入網(wǎng)，這對廠家和經(jīng)銷商都是傷害?！痹撠?fù)責(zé)人說。

    退不退網(wǎng)就看品牌產(chǎn)品力 

    一家從中端合資品牌轉(zhuǎn)做豪車品牌的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人李先生告訴記者，現(xiàn)在經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力很大，高端車基本都是賣著中端車的價(jià)格，賣車不賺錢了，售后利潤率也不算高，而經(jīng)銷商投資一家店需要很多資金，光是店面租金就很高，除非有大集團(tuán)支援形成規(guī)模，不然也撐不了幾年。在這種經(jīng)營壓力下，就算沒有末位淘汰制，經(jīng)銷商自己覺得沒有賺到錢，也可能主動(dòng)退網(wǎng)，去經(jīng)營另一個(gè)品牌，這種現(xiàn)象并不少見?！捌鋵?shí)退不退網(wǎng)都是要看品牌的產(chǎn)品力，如果一個(gè)品牌很有市場潛力，那一堆人巴不得趕緊進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)，如果品牌不賺錢，經(jīng)銷商肯定要轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他品牌。就像有些豪華品牌，這兩年產(chǎn)品力逐步體現(xiàn)后，越來越多投資商都想進(jìn)入其銷售網(wǎng)絡(luò)。”
    不少經(jīng)銷商認(rèn)為，如果看廠家對經(jīng)銷商的管理，今年倒沒有特別明顯的不一樣。一般廠家對經(jīng)銷商的考核包括銷量、服務(wù)滿意度、程序化管理等方面，還有4S店工序的流程化是否合規(guī)等，當(dāng)然最看重的是銷量，其他方面畢竟沒有很能夠量化的標(biāo)準(zhǔn)來考核。但是廠家的考核或者說管理方向，其一個(gè)總體趨勢就是，越來越尊重市場化規(guī)則。現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)的市場化程度已經(jīng)越來越高，這是好事，讓經(jīng)銷商自己也有更多選擇，去決定做不做這個(gè)品牌。

    建議適當(dāng)降低入網(wǎng)門檻 

    一位在東莞汽車行業(yè)從業(yè)十年的資深汽車人士邱先生認(rèn)為，要強(qiáng)化市場化因素，讓競爭更加充分，而不是刻意干預(yù)，這樣才能建立一個(gè)比較完善的市場體系。翟衛(wèi)東認(rèn)為，要讓經(jīng)銷商和廠家雙方都有利，這種末位淘汰制是其次的，最主要的或許是廠家方面可以適當(dāng)降低入網(wǎng)的門檻，讓更多經(jīng)銷商加入到銷售網(wǎng)絡(luò)中，不要讓資源都集中在幾家大經(jīng)銷商手中，也就是說，不要壟斷，讓競爭更加充分。在這樣更市場化的環(huán)境下，各經(jīng)銷商自然會(huì)更賣力，對品牌整體的銷售增量可能提升更快。